Script SPIN Selling para Corretores de Imóveis: Copie e Venda

Como corretor experiente, sei que lidar com vendas de alto valor, como apartamentos e casas, exige conhecimento e técnica. Sem uma técnica de alta eficácia como o script SPIN Selling para corretores de imóveis, é fácil perder vendas, duvida?

Vamos visualizar o poder do script SPIN Selling para corretores de imóveis… Imagine uma situação comum: um cliente visita um decorado com você, fica encantado, mas depois hesita, não se decide, o imóvel não tem isso e aquilo, precisa falar com a mulher, com o sogro, com o papagaio e até receber uma iluminação divina… Nesse momento, os corretores caem na armadilha de tentar convencer o cliente com uma lista interminável de benefícios e características, argumentos lógicos que deixam óbvio que ele tem que comprar, mas isso raramente funciona em vendas de alto valor porque muito maior é o peso emocional da decisão. O cliente pode acabar se sentindo tenso, ou até resistindo por não conseguir tomar a decisão, pois não vê como o imóvel se encaixa nas necessidades dele de forma clara e personalizada; “Não consigo me ver morando aqui”.

Com o script SPIN Selling para corretores de imóveis, o processo é diferente. Imagine se, em vez de tentar vender diretamente, você pudesse fazer com que o cliente acreditasse que a ideia de – muitas das vezes mudar de opinião e – comprar o seu imóvel partiu dele desde o início… E se ele, ao invés de ouvir uma apresentação, pudesse refletir sobre suas necessidades, identificar seus problemas e perceber, por conta própria, que a solução oferecida atende exatamente às suas expectativas? A isso meus amigos, chamo de SPIN Selling.

Momentos para usar o Script SPIN Selling para Corretores de Imóveis

Por exemplo, quando um cliente está indeciso sobre o espaço ou a localização do imóvel, o corretor pode conduzir uma conversa de maneira que ele mesmo enxergue como aquele apartamento ou casa pode atender melhor às suas expectativas. No fim, o cliente sente que está tomando uma decisão com base em sua própria reflexão, e não sendo persuadido. Esse processo reduz a resistência, aumenta a confiança e facilita o fechamento, pois o cliente se vê como parte ativa da decisão.

No mercado imobiliário, onde os clientes muitas vezes possuem expectativas que não condizem com o orçamento ou a realidade financeira, o script SPIN Selling para corretores de imóveis se torna ainda mais útil. Essa técnica permite que o cliente perceba as próprias especificações e ajuste suas expectativas, ao mesmo tempo que valoriza o imóvel disponível. Ao orientar o cliente para chegar à conclusão por conta própria, o corretor transforma o processo de venda em uma experiência colaborativa e segura, sem rejeição da parte do cliente, ou com pouquíssima resistência.

Por que o SPIN Selling é Essencial para Vendas de Alto Valor?

O script SPIN Selling para corretores de imóveis é essencial em vendas de alto valor porque aborda o cliente de uma forma consultiva, o que é fundamental para fechar negócios com imóveis. Vamos explorar os principais benefícios desta técnica:

1. Aumento da taxa de conversão:

Ao usar perguntas SPIN Selling, o cliente passa a ver o imóvel como uma solução para suas necessidades, e não apenas como mais uma opção entre muitas. A técnica permite que o corretor guie o cliente, destacando como o imóvel atende aos seus desejos, faz com que o cliente se sinta confortável em avançar com a compra.

2. Construção de confiança e relacionamento:

Com o script SPIN Selling para corretores de imóveis, o corretor é visto como um verdadeiro consultor, alguém que está ali para entender e ajudar o cliente. Esse papel é essencial para construir uma relação de confiança, e o cliente passa a ver o corretor como alguém que está do mesmo lado, ao invés de apenas um “vendedor”. Esse posicionamento ajuda o cliente a sentir que o corretor é importante com seus objetivos e está realmente comprometido em encontrar uma solução certa.

3. Redução do ciclo de vendas:

Lembra daquele cliente que levou 2 anos para comprar com você? dá pra reduzir e muito esse tempo daqui pra frente. A abordagem consultiva do SPIN Selling permite que o cliente chegue à conclusão de compra mais rapidamente. Como ele percebe que o imóvel é uma resposta para suas necessidades, o processo de decisão se torna mais rápido e eficiente. Isso é especialmente importante em vendas de alto valor, onde o ciclo de venda pode se estender muito e o cliente esquecer de você, decidir comprar logo e dar a comissão para o primeiro sortudo que ver pela frente

4. Aumento do valor percebido:

O script SPIN Selling para corretores de imóveis ajuda o cliente a ver o imóvel como uma solução completa, capaz de atender seus desejos de forma prática, sem beneficios demais ou de menos, sem ser uma solução genérica, cópia do mercado. Quando o corretor conduz o cliente por essa jornada de reflexão, ele começa a ver o valor do imóvel de forma mais clara e concreta para si. Isso faz com que o cliente fique mais disposto a investir no imóvel, pois percebe que a compra vai além de um simples desejo: é uma solução para uma necessidade real.

5. Satisfação do cliente:

Ao fazer o cliente refletir sobre suas necessidades e expectativas, o SPIN Selling gera uma decisão de compra mais consciente. O cliente se sente seguro, pois percebe que está escolhendo algo que realmente atende às suas expectativas. Isso aumenta a satisfação na compra, o que é fundamental para o corretor que deseja construir uma boa relação e garantir futuros clientes vindos de indicação (que se você já trabalha com isso a um tempo, sabe que são os melhores).

Exemplo Prático: Aplicando o script SPIN Selling para corretores de imóveis

Percebe como o script SPIN Selling para corretores de imóveis é essencial para vendas de alto valor?

É abordagem consultiva BB, é construção de relação de confiança com o cliente, é geração de valor pro produto. Mas dai você me pergunta “como essa técnica funciona na prática?”

 Para ilustrar o impacto do SPIN Selling, vou compartilhar um exemplo real de uma venda de um apartamento de R$ 400 mil.

Neste caso, o processo de vendas envolve o uso do script SPIN Selling para corretores de imóveis em todas as etapas do atendimento, desde as perguntas iniciais para entender a situação até as perguntas finais de fechamento

“porque com seu olhar estratégico você já percebeu que toda essa estratégia de sondagem é para construir um fechamento irresistível e irrecusável”

“Assim como tudo em vendas o passo anterior é apenas para levar ao próximo passo”.

Esta história exemplifica o poder do SPIN Selling, demonstrando como as perguntas certas não apenas ajudam a entender o cliente, mas também são um guia para demonstrar que a solução oferecida atende exatamente às suas expectativas e construir o Fechamento.

Atendimento Real de Venda de um Apartamento de R$ 400 Mil

Contexto e Intenção:

Lucas e Natália (nomes fictícios) chegaram ao showroom de apartamentos decorados em busca de um imóvel que estivesse a poucos passos da estação de metrô Ipiranga, pois o acesso rápido ao transporte público era um dos fatores decisivos para eles. Já estávamos trabalhando com essa cliente há mais de um ano e meio, trocando informações e ajustando possibilidades pelo WhatsApp, mas mesmo com as opções disponíveis, ela ainda não tinha encontrado o que considerava perfeito. Embora os apartamentos disponíveis tivessem vários atributos, havia sempre alguma característica que faltava, principalmente a vaga de garagem. Ao longo do processo, as perguntas do script SPIN Selling para corretores de imóveis se mostraram essenciais para entender os motivadores reais da compra e para que o casal, em especial Natália, finalmente aceitasse uma sugestão que ela havia recusado várias vezes.

A interação via WhatsApp facilitou o contato inicial e nos permitiu entender algumas preferências, mas foi no atendimento presencial que a negociação avançou. Em um produto de valor elevado, como um apartamento, é comum que o cliente evite se abrir totalmente online. A troca pessoalmente, onde a corretora pôde fazer perguntas consultivas, criar uma conexão e lidar com as reações da cliente ao vivo, foi crucial para que a venda se concretizasse. Muitas dessas perguntas e conversas não seriam viáveis por mensagens, pois o cliente poderia não responder ou perder o interesse em tantas questões. No showroom, ao lado dos apartamentos decorados, foi possível perceber o quanto Natália se abria, permitindo uma conversa mais aprofundada e revelando pontos que, até então, não estavam claros.

Perguntas SPIN Selling

Situação

1. “Vocês amaram esse apartamento do Ipiranga, né? O que faz ele ser tão especial?”
   • Resposta: “Ele fica a poucos passos da estação, e queremos morar em um lugar com essa facilidade de acesso ao metrô, especialmente sendo a linha verde, e o bairro é tranquilo.”
2. “Qual é o tamanho do apartamento que vocês estão de olho?”
   • Resposta: “Queremos o maior possível, preferimos condomínios maiores.”
3. “Vocês têm carro? Precisam de vaga de garagem? Isso é indispensável para vocês?”
   • Resposta: “Seria bom, mas se não tiver, está tudo bem. Pelo que conversei com o Gleydson, esse apartamento não tem vaga, certo?”
4. “O que seria mais importante para vocês: proximidade com o metrô, espaço ou outras características específicas?”
   • Resposta: “Gostamos desse porque ele é grande, perto do metrô, mas fica em um andar baixo. Se tivesse uma unidade em andar alto, seria perfeito.”
5. “Além de moradia, vocês veem esse imóvel como um investimento para o futuro?”
   • Resposta: “Não, é para moradia mesmo. Pretendemos nos casar e precisamos do nosso cantinho.”

Durante essa conversa, a corretora os levou para ver o apartamento decorado. Mesmo sabendo boa parte dessas informações, ela repetiu as perguntas para reforçar a confiança e se posicionar como consultora, garantindo que o casal se sentisse compreendido e acolhido, não pressionado para uma venda.

Problema

1. “Vocês acham que este apartamento atenderia bem à rotina e às necessidades de vocês? Tudo bem se ele for no primeiro andar?”
   • Resposta: Natália adorou o decorado e concordou que o primeiro andar seria aceitável.
2. “No caso de não ter vaga de garagem disponível, vocês seguiriam com essa escolha?”
   • Resposta: “Sim, por estar perto do metrô, nós daríamos um jeito, talvez alugando uma vaga.”
3. “Considerando que vocês buscam o maior modelo de apartamento, acham que o layout deste, com varanda gourmet, atenderia suas expectativas?”
   • Resposta: “Sim, mas já nos ofereceram outro apartamento em outra localização. Queremos este daqui mesmo.”

A corretora sabia que a entrada do casal seria insuficiente para o apartamento que queriam, mas percebeu que, com a ajuda do financiamento, o outro imóvel, maior e mais caro, poderia ser viável. Ela mostrou as parcelas, mas o casal ainda tentava resolver a questão da entrada. Ela mencionou que o gerente poderia apresentar mais opções, mas ele estava atrasado. Para distrair, sugeriu que fossem ver o decorado maior, “só para dar uma volta.” Eles aceitaram, afirmando:

“Nós não vamos abrir mão desse apartamento no Ipiranga, mas vamos só dar uma olhada.”

Esse comentário deu à corretora a oportunidade de impressioná-los com uma apresentação bem detalhada, e ela continuou as perguntas SPIN, levando Natália a perceber que o outro apartamento poderia, afinal, ser uma ótima opção.

Implicação

1. “Se eu dissesse que esse apartamento com varanda gourmet é tão bem localizado quanto o do Ipiranga, a apenas três minutos do metrô linha verde, vocês considerariam como uma opção?”
   • Resposta: “Talvez, mas nossa preferência ainda é pelo outro. Estamos só olhando.”
2. “Com o espaço e as características deste apartamento, vocês conseguiriam se imaginar morando aqui e ainda aproveitando a proximidade do metrô como no Ipiranga?”
3. “Considerando que este apartamento tem uma vaga de garagem, vocês acham que isso traria mais mobilidade e segurança para o dia a dia?”
   • Nesse momento, começaram a fazer perguntas sobre o decorado, um sinal claro de interesse.
4. “Se optassem por um apartamento maior, como acreditam que isso impactaria o conforto e a rotina ao longo do tempo?”
   • O casal perguntou sobre a localização, o perfil dos moradores e detalhes do bairro, reforçando o interesse. A corretora explicou que o apartamento era mais caro, mas as condições de pagamento eram mais acessíveis.
5. “Como vocês acham que o valor do imóvel seria impactado por ter mais espaço, varanda, proximidade ao metrô e uma vaga de garagem?”
   • Eles reconheceram que seria mais caro e perguntaram o preço. A corretora enfatizou que as condições de pagamento eram melhores, mostrando que a entrada que tinham seria suficiente.

Quando o gerente chegou, a corretora o fez esperar para concluir as perguntas e manter o foco na experiência consultiva.

Necessidade de Solução 

1. “Se encontrassem um apartamento com vaga, espaço ampliado, proximidade ao metrô e facilidade de pagamento, isso atenderia ou superaria suas expectativas?”
   • Objetivo: Ajudar o casal a visualizar a compra ideal como uma solução completa.
2. “Com a vaga de garagem incluída, vocês se sentiriam mais seguros e satisfeitos em termos de praticidade no dia a dia?”
   • Resposta: “Sim, realmente parece melhor.”
3. “Se este apartamento atender a tudo o que vocês precisam, incluindo espaço e localização, vocês se sentem prontos para dar o próximo passo na compra?”
   • Objetivo: Incentivar o casal a ver o imóvel como a solução completa, reforçando a segurança para a decisão final.
4. “Este imóvel atende a tudo o que vocês buscam, inclusive a localização e a varanda gourmet em andar alto. No 7º andar e dentro do orçamento, ele resolveria suas dúvidas sobre o investimento?”
   • Resposta: Perguntaram sobre uma possibilidade ainda mais alta, típico de clientes satisfeitos que desejam um pouco mais.

A corretora, então, trouxe o gerente, que reforçou o quanto o apartamento atendia às exigências e garantiu que a vista do 7º andar era excepcional.

Fechamento Completo para a Venda

Após toda a apresentação e as perguntas SPIN Selling, o casal estava encantado com o apartamento maior. No entanto, como é comum em vendas de alto valor, ainda hesitava em tomar a decisão final. Esse era o momento em que a corretora precisava consolidar o compromisso do casal, utilizando as perguntas de fechamento para reforçar a percepção de valor e levá-los a uma decisão.

Pergunta de Fechamento:

“Este apartamento parece atender tudo o que discutimos – vaga, localização, metragem. Se conseguirmos uma unidade em andar alto, ele é de vocês?”

• Resposta do casal: Eles concordaram que, caso fosse possível garantir um andar alto, estariam prontos para prosseguir com a compra.

Com isso, o gerente foi acionado para consultar o sistema e verificar a disponibilidade de unidades, enquanto a corretora demonstrava ao casal que estava fazendo o máximo para atender às suas preferências. Após conferir, o gerente confirmou que a unidade disponível era, de fato, no 7º andar.

E embora não estivesse em um andar mais alto, o 7º andar foi considerado satisfatório para o casal, o que trouxe a oportunidade de um fechamento mais firme.

Pergunta de Fechamento 2:

A corretora então reforçou a escolha, garantindo ao casal que o 7º andar seria uma excelente opção:

“Bem, não conseguimos uma unidade em um andar ainda mais alto, mas posso garantir que, do 7º andar, a vista da varanda será incrível. O apartamento fica a 21 metros de altura e é a última unidade alta disponível. Esse imóvel atende a todos os requisitos que vocês definiram. Posso emitir o contrato para que leiam os detalhes?”

Aceite do Contrato:

O casal concordou que o contrato fosse emitido, e essa confirmação marcou mais um passo decisivo rumo ao fechamento da venda. Eles revisaram o contrato com a corretora e, após a leitura dos detalhes, assinaram e realizaram o pagamento da entrada no mesmo dia. A venda estava concluída, pouco mais de 400 mil reais e 1 ano e meio de conversas, resolvidos com uma visita presencial e perguntas bem feitas.

Esse atendimento real ilustra como as técnicas do script SPIN Selling para corretores de imóveis foram essenciais para a conclusão da venda. A cliente, que inicialmente se recusava a considerar outras opções, chegou à conclusão de que o apartamento maior era a melhor escolha – uma percepção que veio dela mesma, facilitada pelas perguntas estratégicas da corretora. Isso mostra o poder da técnica: é sempre mais fácil o cliente aderir à ideia quando acredita que ela surgiu de suas próprias reflexões.

Entendendo o SPIN Selling e sua Psicologia: Como as Perguntas Quebram a Resistência do Cliente

No exemplo que vimos, aplicamos o script SPIN Selling para corretores de imóveis para transformar a resistência do cliente Natália em facilidades e, finalmente, em uma decisão de compra. Após um ano e meio em contato com ela pelo WhatsApp, oferecendo o mesmo apartamento que ela repetidamente recusava, apenas as perguntas certas, feitas no contexto certo, a levaram a mudar de ideia. Esse é o poder do SPIN Selling: em vez de tentar forçar uma sugestão, fazemos perguntas que guiaram um cliente a perceber a escolha de sua própria solução ideal.

A Psicologia por Trás das Perguntas SPIN

A chave para a eficácia do script SPIN Selling para corretores de imóveis é simples e poderosa: as perguntas não apenas informam o corretor, mas levam o cliente a refletir sobre seus desejos e necessidades de forma mais profunda. Ao usar as perguntas certas no momento adequado, o cliente passa a questionar suas próprias expectativas e resistências.

No caso de Natália, o uso das perguntas SPIN foi essencial para que ela deixasse de ver o apartamento como uma imposição do corretor e passasse a enxergá-lo como uma excelente opção que, antes, ela havia ignorado. A resposta das perguntas levou a perceber, de maneira natural e autônoma, que aquele imóvel era adequado, e até mais vantajoso do que imaginava. Em outras palavras, as perguntas SPIN ajudaram Natália a sair de uma postura de resistência, onde ela sentiu que estava sendo pressionada, para uma postura de descoberta, onde sentiu que era ela quem estava no controle da escolha.

Como as Perguntas SPIN Desarmam o Ego e Quebram a Resistência

A psicologia por trás dessa técnica não se baseia na manipulação, mas em guiar o cliente a uma conclusão por meio de suas próprias reflexões. Um estudo publicado no Journal of Business Research mostra que:

“Os clientes são mais propensos a aceitar uma decisão quando percebem que chegam a ela de forma autônoma, mesmo que o vendedor os tenha guiado para essa percepção”. 

A técnica SPIN permite exatamente isso: ao responder a perguntas que abordam seus problemas, implicações e necessidades, o cliente começa a construir, sozinho, a lógica de que a compra é o próximo passo natural.

Voltando ao exemplo da Natália, as perguntas de Situação ajudaram a entender sua necessidade de proximidade com o metrô e o desejo de mais espaço. As perguntas de Problema trouxeram à tona os desafios dela em encontrar um imóvel que atendesse suas expectativas. Quando a corretora, então, explorou as implicações de continuar buscando um imóvel ideal, Natália começou a perceber os impactos de não fazer a compra, como atrasar seus planos de morar perto do transporte e ter o espaço que desejava. Na fase de Necessidade, a corretora, com as perguntas certas, levou Natália a ver o apartamento como uma solução ideal, especialmente para se encaixar no seu orçamento e oferecer os atributos que buscava.

O SPIN Selling é perfeito para modificar a opinião dos clientes porque não desafia diretamente o que eles pensam. Pelo contrário, ele respeita o ponto de partida do cliente e vai abrir a mente dele com perguntas. A própria estrutura da técnica suavizou a resistência, pois o cliente sente que é ele quem está construindo a decisão.

Como Lidar com Clientes que Resistem à Mudança de Opinião

A técnica do SPIN Selling também é uma forma excelente de lidar com clientes que, muitas vezes, resistem a aceitar sugestões diferentes das suas ideias iniciais, mesmo quando essas sugestões são claramente mais vantajosas. Isso acontece porque, em muitos casos, as pessoas têm dificuldade de admitir que podem estar erradas ou que precisam mudar de ideia, traduzindo: “EGO INFLADO DO *****”

Psicologicamente, isso se chama Viés de confirmação – a tendência de buscar informações que sustentem nossas opiniões e de rejeitar aquilo que as desafia.

Imagine aquele cliente que já chega com uma ideia fixa de que vai comprar um apartamento maior do que o orçamento permite, ou que acredita firmemente em uma localização que não está disponível no momento. Esses clientes, em vez de ouvir argumentos racionais, muitas vezes interpretam outras opções como uma afronta. É aí que o SPIN Selling atua como um caminho indireto, mas muito eficaz, para que o cliente mude de ideia sem sentir que está sendo “contrariado” ou que precisa “dar o braço a torcer”.

A verdade é que alguns clientes preferem manter sua visão, mas isso não é o melhor para eles, e podem até buscar argumentos para justificar uma decisão pouco racional, simplesmente para evitar admitir que foram equivocados desde o início. O SPIN Selling dribla essa resistência ao permitir que o cliente chegue à decisão sozinho, percebendo que a sugestão oferecida é a melhor escolha sem que isso venha diretamente do corretor. Assim, ele se sente dono da decisão e não precisa defender uma posição só para “ganhar” a conversa; enquanto perde um imóvel… (loucura né!?).

Conclusão desta Seção

Em resumo, o script SPIN Selling para corretores de imóveis transforma o processo de venda em uma experiência onde o cliente é guiado, sem pressão, para a confiança no imóvel oferecido. A psicologia dessa técnica permite o cliente visualizar os problemas e as implicações de uma decisão equivocada, bem como perceba as vantagens de uma decisão acertada. Reduzindo a resistência e o ego defensivo, criando um ambiente de confiança e abertura. Ao final, a decisão de compra não é apenas um fechamento de venda, mas uma vitória suave e natural para o cliente, que sente que tomou uma decisão inteligente, ponderada e verdadeiramente autônoma.

Como Criar Seu Próprio Script SPIN Selling para Corretores de Imóveis

Agora que você conhece o poder do script SPIN Selling para corretores de imóveis, chegou a hora de aprender a estruturar suas próprias perguntas. Abaixo, vamos ver como fazer isso, com exemplos prontos para você utilizar em seus atendimentos e também ficar mais facil de entender. O objetivo é que você aprenda a aplicar essa técnica no dia a dia e conduza o cliente para um fechamento irresistível.

Perguntas de Situação (S)

Aqui, o objetivo é entender a situação atual do cliente. Suas perguntas devem explorar o contexto e as necessidades iniciais, ajudando o cliente a se abrir sobre o que ele quer.

• “Qual é o tamanho ideal de apartamento que vocês estão buscando?”
• “Você já tem alguma localização em mente para o imóvel?”
• “Você prioriza a proximidade com o transporte público?”
• “Quais são as principais características que consideram indispensáveis ​​no novo imóvel?”
• Qual é o tamanho ideal do apartamento que você está procurando?
• Você já tem uma localização em mente para o imóvel? Qual região você procura?
• O que mais vocês priorizam em relação à localização? Seria transporte público, escola, faculdade, parques, shoppings?
• Quais são as principais características que você considera indispensáveis ​​no imóvel?
• Você já sabe o quanto consegue financiar?
• Você tem um veículo? A vaga de garagem é um item indispensável?
• A varanda é algo indispensável para vocês?
• Por que você prefere um apartamento no bairro onde mora e não no bairro onde trabalha?

Perguntas de Problema (P)

Nessa fase, as perguntas devem abordar os problemas ou dificuldades que o cliente enfrenta com as opções atuais, para que ele comece a perceber o valor de uma solução.

• “Você acha que o imóvel atual atende a todas as suas necessidades ou está buscando algo mais completo?”
• “Já teve dificuldades em encontrar uma opção que equilibrasse bem o espaço e a localização?”
• “Como o tempo de deslocamento impacta a rotina de vocês no dia a dia?”
• “Quais características do imóvel ideal vocês têm mais dificuldade em encontrar?”
• Há quanto tempo vocês já estão procurando por apartamentos?
• O que as opções disponíveis no mercado não estão atendendo aos seus critérios?
• Você aceitaria um imóvel sem vaga de garagem, mas com outras vantagens?
• Se você pudesse mudar algo nas opções de imóveis que viram até agora, o que seria?
• Você encontrou imóveis que atendem a todas as suas expectativas, ou ainda falta algo?

Perguntas de Implicação (I)

As perguntas de implicação aprofundam o impacto dos problemas identificados. Elas são fundamentais para que o cliente visualize as consequências de não resolver a situação.

• “Se vocês não conseguirem encontrar um imóvel que combine essas características, como acham que isso pode afetar seus planos de morarem juntos em 1 ano?”
• “Como você acha que a falta de proximidade ao transporte pode afetar sua rotina?”
• “Se o imóvel não tiver o tamanho desejado, isso poderia comprometer o conforto de vocês a longo prazo?”
• “Considerando que não estão encontrando um imóvel com todos os requisitos. Vocês já pensam no impacto financeiro e emocional de adiar a compra até encontrar algo que atenda a todos os requisitos?”
• “Caso continue enfrentando essas dificuldades, e como tenho porque buscar um imóvel exige, como acredita que isso pode impactar seus planos de vida e sua rotina?”
• Se você não encontrar um imóvel com todas as características que procura, como acha que isso pode afetar os planos de morar juntos ou mais próximos ao trabalho?
• Se o imóvel não tiver o espaço ou a localização desejada, você acha que isso poderia comprometer o conforto no dia a dia?
• Se continuarem procurando por muito tempo, como acham que isso poderia impactar o planejamento do casamento?
• Faz sentido que um imóvel sem vaga de garagem, mas com acesso fácil ao transporte, ainda traria praticidade no dia a dia?
• Como você acha que a falta de paz no imóvel atual pode impactar seus planos de curto ou médio prazo?
• Caso continuem enfrentando dificuldades para encontrar o imóvel ideal, acredita que isso poderia gerar frustrações ou desmotivação em relação ao projeto de morar juntos?

Perguntas de Necessidade (N)

Por fim, as perguntas de necessidade guiam o cliente a enxergar como o imóvel oferecido atende exatamente ao que ele precisa, reforçando a percepção de valor e preparando-o para o fechamento.

• “Se vocês encontrassem um apartamento que atendesse ao tamanho e à localização que lhe interessam, isso resolveria os desafios que enfrentaram até agora?”
• “Com uma vaga de garagem, vocês acham que o imóvel ficaria completo em termos de mobilidade e praticidade?”
• “Tendo o imóvel na localização que vocês sonham, com um espaço desejado, isso aumentará o conforto e a satisfação no dia a dia, principalmente falando na localização dos sonhos?”
• “Você se sentiria mais seguro em dar o próximo passo sabendo que o imóvel tem todos os itens indispensáveis ​​para vocês?”
• “Com esse imóvel que atende a todas as expectativas, vocês considerariam fechar negócio para garantir essa oportunidade?”
• Se você encontrar um apartamento que atenda ao tamanho e à localização que lhe interessa, isso resolveria os desafios que enfrentaram até agora?
• Caso encontre um imóvel com todas as características indispensáveis, você se sentiria seguro para dar o próximo passo?
• Se conseguirmos reunir todas as características que você procura, incluindo uma boa localização e fácil acesso ao transporte, isso atenderia às suas expectativas?
• Com uma vaga de garagem incluída, você se sentiria mais realizado em termos de segurança e praticidade para o dia a dia?
• Se este imóvel tiver exatamente o que você precisa e se encaixar no orçamento, isso os deixaria prontos para finalizar a compra?

Explicando o Fechamento: Como as Perguntas SPIN Conduzem a Uma Decisão

Agora que você já fez as perguntas de cada etapa do SPIN Selling, é hora de aplicar o fechamento com base nas respostas do cliente. Vamos examinar como as perguntas podem formar uma frase de fechamento poderosa. No caso da venda para Natália, por exemplo, o fechamento segue essa lógica:

1. Pergunta de fechamento : “Este apartamento parece atender tudo o que discutimos – vaga, localização, distância. Se conseguirmos um andar alto, ele é de vocês?”
   • Como as perguntas SPIN desenvolvem :
     • Situação : A corretora entendeu as necessidades iniciais de Natália (proximidade do metrô e espaço).
     • Problema : Natália percebeu que o mercado tinha limitações, e encontrar uma solução dentro do seu orçamento era um desafio.
     • Implicação : Ao questionar o impacto de não encontrar o imóvel ideal, a corretora fez Natália perceber a urgência e os impactos emocionais e financeiros de adiar a compra.
     • Necessidade : As perguntas finais levaram Natália a ver o apartamento oferecido como solução, mesmo que inicialmente ela não tinha certeza.
2. Construindo o Fechamento com Base nas Respostas
   • Ao compreender as dores e desejos do cliente, você personaliza o fechamento, confirmando que o imóvel atende a todos os critérios propostos. Isso coloca o cliente em uma posição onde a escolha parece óbvia e ele sente que a decisão final é dele.

“Este apartamento parece atender tudo o que discutimos – vaga, localização, metragem. Se conseguirmos uma unidade em andar alto, ele é de vocês?”

“Posso emitir o contrato para que leiam os detalhes?”

Essas perguntas da SPIN não são apenas para orientar o cliente, mas também fornecem a você, corretor, as informações necessárias para um fechamento sem resistência.

Por fim, Utilize o script SPIN Selling para corretores de imóveis para Converter Mais Vendas de Imóveis

O SPIN Selling é uma ferramenta poderosa que pode transformar a forma como você aborda as vendas no mercado imobiliário. Ao invés de uma venda por convencimento, guie o cliente a refletir e descobrir por conta própria o valor do imóvel e a decisão de compra. Isso é especialmente eficaz em negociações de alto valor, onde a decisão de compra exige confiança e segurança.

Crie uma experiência de compra consultiva, onde o cliente se sente compreendido e valorizado. Aumenta as chances de conversão, construa uma relação de confiança. Clientes que percebem a oferta como vindas de um parceiro e não de um vendedor tendem a fechar negócios com mais segurança e mais rápido. Com o SPIN Selling, cada conversa se torna uma oportunidade de ajudar o cliente a ver o imóvel como a solução ideal para suas necessidades.

Incentivo você a aplicar o script SPIN Selling para corretores de imóveis no seu próximo atendimento. Observe como as perguntas estruturadas e consultivas aumentam a confiança do cliente, encurtam o ciclo de decisão e fortalecem o valor adquirido do imóvel. Utilize as perguntas e exemplos prontos deste artigo como um guia prático e continue aprimorando suas habilidades. 

“Quanto mais você praticar o SPIN Selling, maiores serão suas comissões”. – Gleydson Martins

Lembre-se: você não está apenas vendendo um imóvel, mas ajudando seu cliente a tomar uma das decisões mais importantes da vida. Com o SPIN Selling, você transforma essa experiência em algo mais positivo e impactante.