Por que eu escrevi o Script Spin Selling para Personal Trainer? A resposta é simples: para ajudar você, personal trainer, a ganhar mais dinheiro, lotar sua agenda e transformar vidas enquanto conquista sua independência financeira. Essa não é apenas uma história de métodos ou técnicas de venda, mas um guia prático que ensina a transformar conversas casuais em oportunidades lucrativas. Afinal, você sabe que o sucesso financeiro não está apenas em ser um excelente treinador, mas em saber mostrar para o cliente o valor do seu trabalho.
Eu tenho um amigo nessa situação. Ele é um personal trainer iniciante, sonhando em lotar sua agenda e aumentar seus preços. Mas, como a maioria dos profissionais, ele percebeu algo crucial: o preço da consultoria fitness não é fixado por ele, mas pelo que o mercado aceita pagar. Você só sabe que sua consultoria vale R$ 1.200 por mês quando os clientes começam a pagar isso. Então, como chegar lá?
A resposta é aprender a vender. Com o Script Spin Selling para Personal Trainer, você vai dominar as estratégias de venda que te permitem abordar aquele aluno que malha errado, entender suas dores e apresentar sua consultoria como a solução ideal. E não para por aí: lotar a agenda é só o começo. A partir daí, você pode aumentar seus preços, perder alguns clientes, conquistar outros novos, e continuar nesse ciclo de crescimento financeiro.
Este artigo é mais do que um conjunto de técnicas, é um guia para revolucionar a forma como você aborda seu trabalho. Se você está pronto para aprender como levar sua carreira para o próximo nível, continue lendo e descubra como o Script Spin Selling para Personal Trainer pode mudar sua vida.
Como Vender Aulas de Personal Trainer na Academia
Antes de alcançar o tão sonhado faturamento de cinco dígitos por mês, um personal trainer precisa construir uma base sólida de clientes. Isso significa dominar a arte de conquistar o primeiro cliente, depois o segundo, e assim por diante, até construir autoridade, experiência e resultados para justificar valores mais altos. Mas, para isso, o profissional precisa superar desafios específicos que surgem durante as negociações. Esses obstáculos são comuns, mas podem ser vencidos com as estratégias certas.
Primeiramente, um dos maiores desafios é a percepção de valor. Muitos clientes acreditam que pagar por um personal trainer é caro. Eles comparam o serviço a outras despesas da vida cotidiana e, sem entender o valor agregado, acabam desconsiderando a importância do investimento. A origem desse pensamento está em outro desafio: o cliente não enxerga como o personal trainer pode fazer a diferença. Afinal, ele já frequenta a academia, utiliza as máquinas e até levanta pesos. Então, por que precisaria pagar mais?
Entenda a Psicologia da venda – objeções e desconfiança
Além disso, existe a questão da confiança. Muitos potenciais clientes já tentaram treinar antes, seguiram planos alimentares ou até fizeram acompanhamento com outros profissionais, mas não obtiveram resultados satisfatórios. Isso os faz duvidar, não apenas de si mesmos, mas também do método do personal trainer. Eles questionam se o investimento realmente valerá a pena ou se será mais um fracasso a adicionar à lista.
Outro ponto crucial é a falta de entendimento sobre os benefícios reais de ter um acompanhamento profissional. O cliente pode estar levantando mais peso, mas não está ganhando massa muscular na velocidade esperada. Ele pode acreditar que já está fazendo tudo certo, mas não percebe que, com ajustes estratégicos e acompanhamento técnico, poderia atingir seus objetivos de forma muito mais eficiente e rápida.
Portanto, o grande diferencial de um personal trainer não é apenas seu conhecimento técnico ou sua habilidade de criar treinos. É sua capacidade de superar objeções e demonstrar, de forma prática e convincente, o valor do seu trabalho. Na próxima sessão, exploraremos como transformar essas objeções em oportunidades e como conduzir uma conversa vendedora que realmente fecha negócios.
Compreendendo o Cliente com o Script Spin Selling para Personal Trainer
Para conquistar clientes e gerar resultados, o personal trainer precisa dominar a arte de ouvir mais e falar menos. Essa abordagem permite entender os desejos profundos e as reais necessidades do aluno, criando uma conexão genuína e abrindo espaço para mostrar o valor do seu serviço. Vamos ver como isso funciona na prática com um exemplo realista.
Imagine uma cena: você é um personal trainer, e, enquanto organiza alguns equipamentos na academia, percebe uma jovem se preparando para um exercício. Ela está com uma barra no chão, pronta para fazer agachamentos. Você nota que a barra é muito leve para um movimento tão intenso. Ao mesmo tempo, percebe que ela parece desconfortável e um pouco apressada. Como pessoal, é a sua oportunidade de se aproximar de forma natural e começar uma conversa.
Abordagem com Script Spin Selling para Personal Trainer
Você se aproxima com um sorriso e inicia a conversa:
“Oi, tudo bem? Vi que você estava fazendo agachamentos. É um ótimo exercício para as pernas! Meu nome é Ricardo, sou personal trainer aqui na academia. Você treina há muito tempo?”
Um jovem, um pouco tímido, responde:
“Ah, não, na verdade eu comecei a fazer um pouco de tempo.”
“Que legal! E o que te motivou a começar a treinar? Você tem algum objetivo específico, tipo tonificar as pernas ou algo assim?”
Ela hesita, mas responde com sinceridade:
“Bom, eu quero aumentar o volume das pernas, sabe? Ganhar uns 10 cm se possível, e também afinar a cintura. Ah, e tem outra coisa: eu retenho muito líquido, então meus braços ficam meio inchados e não consigo usar algumas roupas , tipo aquelas blusinhas tomara que caia.
Você ouve com atenção e demonstra empatia:
“Entendi. Isso é bem comum, sabia? Muitas pessoas começaram a treinar com esses objetivos. E, olha, é super possível alcançar tudo isso com o treino certo e um pouco de paciência. Hoje, você segue algum programa de treino específico ou está criando os exercícios por conta própria?”
Ela explica:
“Eu assisto alguns vídeos no YouTube e tento copiar, mas, para ser sincero, eu faço meio correndo só para poder ir embora logo. Eu não gosto muito de ficar aqui muito tempo.”
“Entendi. E já pensei em ter alguém para te acompanhar ou ajudar a montar um plano que encaixar melhor no que você quer? Tipo, algo mais direcionado, que te economize tempo e te dê mais resultado?”
Ela hesita novamente:
“Ah, não sei… eu acho que seria bom, mas nunca pensei muito nisso.”
Indentificada a situação da Cliente e Problemas
Neste ponto, você começa a identificar os problemas: a falta de uma metodologia clara, o desconforto com o ambiente da academia, e os objetivos mal explorados. Você também percebe um desejo oculto de ter mais confiança e se sentir bem com o corpo, além da necessidade de melhoria do tempo de treino.
Ao final dessa interação, você já tem uma boa ideia das dores e desejos do cliente. Na próxima etapa, você poderá explorar as implicações desses problemas e apresentar como um acompanhamento profissional pode ser a solução ideal para ela.
Continue na próxima sessão para descobrir como transformar essa conversa em uma oportunidade de fechar o contrato e transformar a vida do cliente!
Explore as Implicações e Crie Necessidade com o Script Spin Selling para Personal Trainer
Após identificar os problemas e desejos do cliente, o próximo passo é aprofundar a conversa, utilizando perguntas de implicação e necessidade de solução. Com essas perguntas, o personal trainer ajuda o cliente a refletir sobre as consequências de não resolver os problemas e visualizar os benefícios de uma solução. Aqui está como essa interação pode se revelar:
Ricardo: “Então, pelo que você comentou, os exercícios que você está fazendo acabam sendo meio corridos, e você está se baseando em vídeos do YouTube, certo? Me conta, você já sentiu que esse método está trazendo os resultados que você quer? “
Cliente: “Ah, para ser honesto, não muito. Quero dizer, eu sinto que estou me esforçando, mas não vejo muita diferença nas minhas pernas ou na cintura.”
Ricardo: “Entendi. E se continuar assim, você acha que pode demorar quanto tempo até conseguir aqueles 10 cm a mais de perna ou afinar a cintura do jeito que você quer?”
Cliente: (pensativa) “Ah, eu não sei… talvez nunca. Parece que estou sempre começando do zero.”
Ricardo: “Pois é, isso é algo que vejo bastante com quem tenta treinar sozinho. Às vezes, é como ficar dando voltas sem sair do lugar, sabe? E enquanto isso, como você se sente em relação às roupas que são úteis, como as blusinhas tomara que caia?”
Cliente: “Eu nem tento mais usar. Sempre acho que ficam feias.”
Ricardo: “E se nada mudar, você acha que esse incômodo pode continuar te afetando no dia a dia, seja na autoestima ou até em aproveitar mais momentos, como sair com amigos?”
Cliente: (hesitando) “É, acho que sim. Seria bom me sentir melhor com meu corpo.”
Perguntas de implicação – Perceba como usamos oque a cliente disse como ferramenta para vender
Ricardo: “Com certeza, e você merece isso. Agora, imagine só: e se existe uma forma de treinamento que fosse rápida, eficiente e totalmente focada nesses seus objetivos? Um plano que te ajudasse a ganhar esses centímetros nas pernas, afinar a cintura e eliminar o inchaço para que você se sinta confiante nas roupas que gosta. Você acha que algo assim poderia fazer a diferença para você?”
Cliente: “Ah, com certeza! Mas não sei… parece complicado.”
Ricardo: “Olha, minha proposta é exatamente simplificar as coisas para você. Meu trabalho como personal trainer é criar um plano de treino que seja prático, focado nos seus objetivos e que encaixe na sua rotina. Por exemplo, com o acompanhamento certo, a pessoas podem melhorar os exercícios que você já faz e garantir que cada minuto aqui na academia realmente conte para você. O que você acha de trabalharmos juntos para transformar esses objetivos em resultados reais?”
Cliente: “Parece bom, mas quanto custa?”
Ricardo: “Ótima pergunta! Eu trabalho com um programa personalizado, e o investimento mensal é de R$ 1.200. Isso inclui o acompanhamento completo, ajustes semanais no treino e o suporte que você precisa para atingir seus objetivos de forma mais rápida e segura. O que acha?”
Cliente: (faz uma pausa) “Parece caro…”
Ricardo: “Eu entendo que você está pensando no custo agora, e é totalmente válido. Mas deixa eu te perguntar: quanto vale para você se sentir bem com o seu corpo, usar as roupas que ama e saber que está no caminho certo para conquistar seus objetivos? Esse investimento é muito menor do que o tempo e o esforço que você já coloca hoje sem os resultados desejados.
Perceba como a venda chega naturalmente
Aqui, o fechamento inicial já começa a construir a percepção de valor, afastando o cliente do que ela não quer (falta de resultados e frustração) e aproximando-a do que deseja (transformação física e confiança). A objeção “está caro” é comum e será trabalhada em maior profundidade junto com outras na próxima sessão. A conversa flui naturalmente, sempre guiada pela empatia e pelo foco nas necessidades do cliente.
Sessão 4: Lidando com Objeções e Construindo Confiança no Método
A objeção “está caro” é apenas o início de um diálogo mais profundo, onde o personal trainer deve demonstrar valor, responder às preocupações e reforçar os benefícios de sua metodologia. Vamos continuar essa conversa, agora abordando outras objeções comuns que podem surgir.
Cliente: “Eu preciso pensar, sabe? Talvez eu precise conversar com meu marido primeiro…”
Ricardo: “Claro, isso faz todo sentido. É importante que vocês estejam alinhados. Mas, enquanto isso, posso mostrar mais como funciona o método para que você tenha algo mais concreto para apresentar a ele? Por exemplo, como exatamente vamos alcançar os resultados que você quer?”
Cliente: “Pode ser… Mas eu não sei se essa metodologia realmente funciona. Quero dizer, já estou usando os equipamentos há meses e não vi os resultados que esperava.”
Ricardo: “Eu entendo, e essa dúvida é super comum. Deixa eu te perguntar: quando você treina, você sente que está desafiando seus músculos de forma constante ou parece que está repetindo os mesmos movimentos sem muita mudança?”
Cliente: “Acho que é mais do mesmo, na verdade.”
Ricardo: “Isso é bem comum quando não há um plano estruturado. O que diferencia o meu método é que ele é totalmente personalizado. Por exemplo, com você, eu trabalharia em aumentar a carga e a intensidade dos seus exercícios gradualmente, usando técnicas específicas que ativamos os músculos das pernas de forma mais eficiente. É por isso que muitos dos meus alunos obtiveram resultados visíveis em menos de três meses.
Cliente: “Pode ser, mas eu não sei se vou conseguir manter a frequência. Eu sempre começo animado e depois acabo parando.”
Ricardo: “Essa é outra preocupação super válida. Deixa eu te perguntar: você já parou para pensar por que isso acontece? É a falta de motivação, de tempo, ou algo mais?”
Perceba como o Script Spin Selling para Personal Trainer te coloca defendendo o lado da cliente
Cliente: “Acho que é porque me sinto meio perdido, sabe? Não tenho ninguém para me acompanhar, e aí acabo desanimando.”
Ricardo: “Isso é mais comum do que você imagina, e é exatamente aí que entra o papel do personal trainer. Meu trabalho não é apenas criar um treino eficaz, mas também te manter motivado e acompanhar de perto seu progresso. Além disso, a As pessoas ajustam o plano conforme sua rotina, para que o treino se encaixe perfeitamente no seu dia a dia. Imagina só: ao invés de treinar sozinho, você teria alguém para te guiar e garantir que cada minuto aqui fosse produtivo. você?”
Cliente: “Sim, acho que sim. Mas ainda estou com receio… E se eu não conseguir?”
Ricardo: “Eu entendo essa preocupação, e deixa eu te dizer uma coisa: o fato de você estar aqui hoje já mostra que está disposto a mudar. Com o acompanhamento certo, você vai ver que é capaz de ir muito além do que imagina. Eu estarei do seu lado para te ajudar a superar qualquer obstáculo. Que tal darmos um passo inicial com um plano de 30 dias para você sentir os primeiros resultados?”
Cliente: “Hum… Parece interessante. Mas será que realmente vai dar certo?”
Ricardo: “Eu tenho certeza que sim, porque já vi isso funcionar para muitas pessoas que vieram exatamente como você. Além disso, vou monitorar cada etapa do seu progresso e ajustar o treino sempre que necessário. Vamos fazer o seguinte: começamos com esses 30 dias e, se você não estiver satisfeito, a gente conversa sobre como ajustar para alcançar seus objetivos fechados?”
Cliente: “Fechado. Vamos tentar.”
Demonstre empatia e desejo por ajudar
Aqui, o personal trainer utiliza um fechamento afirmativo para mostrar que compreende os medos do cliente, ao mesmo tempo em que reforça os benefícios do acompanhamento personalizado. O compromisso inicial de curto prazo reduz a sensação de risco, ajudando a superar as objeções. Na próxima sessão, trabalharemos mais objeções comuns e como fechar a venda de forma definitiva.
Resolvendo Objeções e Vendendo Aulas Presenciais
Agora que o cliente demonstrou interesse inicial, o próximo passo é lidar com as últimas objeções que podem surgir antes do fechamento do compromisso definitivo. Nesta etapa, o foco será construir confiança total no método, superar as receitas dela e levar uma conversa para um encerramento sólido.
Cliente: “Tá bom, mas antes de começar, preciso falar com meu marido. Ele sempre quer saber o que estou fazendo.”
Ricardo: “Super entendo, é importante ter o apoio dele. Se quiser, eu posso te passar um resumo do plano que vamos seguir, assim você já tem algo para apresentar. Inclusive, se ele quiser vir aqui conhecer o trabalho, será um prazer explicar como vai funcionar. O que você acha disso?”
Cliente: “Boa ideia. Acho que ele ficaria mais tranquilo sabendo como funciona.”
Ricardo: “Perfeito! E para te ajudar ainda mais, deixa eu reforçar os benefícios que você proporciona. Esse plano vai ser totalmente focado em ganhar os 10 cm nas pernas, afinar a cintura e eliminar o inchaço, para que você consiga usar como roupas que gosta e se sinta confiante. Além disso, vai ser ajustado para se encaixar na sua rotina, garantindo que você tenha resultados sem perder tempo.
Cliente: “É verdade, acho que ele vai entender.”
Descobrimos que a objeção do marido não era falsa para fugir da venda
Ricardo: “Agora, só por curiosidade: o que ele costuma dizer sobre seus treinos ou objetivos? Ele apoia essa ideia de você melhorar o corpo e a saúde?”
Cliente: “Ah, ele sempre fala que eu me devo cuidar mais, mas às vezes acha que eu gasto demais.”
Ricardo: “Entendo perfeitamente. E, de fato, investir na saúde pode parecer um gasto no começo, mas, no final, sempre vale a pena. Você já pensou no quanto economizaria, por exemplo, evitando terapias futuras por dores ou outros problemas? E, claro, não há impacto positivo que isso possa ter no seu bem-estar e na sua autoestima?”
Cliente: “Faz sentido… Mas e se eu não conseguir manter a frequência? Já tentei antes e desisti.”
Ricardo: “Essa é uma dúvida muito comum, e é exatamente por isso que o meu método é feito para te ajudar a manter o foco. Vamos ter encontros regulares, e eu estarei sempre te acompanhando, garantindo que você esteja progredindo. Além disso, você não estará sozinho; vamos trabalhar juntos para transformar esses objetivos em uma realidade. É como ter um parceiro de treino, só que ainda mais comprometido com o seu sucesso.
Cliente: “Bom, parece bom. Mas será que eu consigo mesmo?”
Ricardo: “Eu acredito totalmente que você consegue. E sabe por quê? Porque eu já vi pessoas que exatamente como você, achando que não tinham disciplina, e hoje estão com os resultados que sempre sonharam. Tudo que você precisa é dar o primeiro passo. E estou aqui para garantir que ele seja o mais fácil possível.”
Fechamento de Compromisso
Ricardo: “Vamos fazer o seguinte: começamos com um plano inicial de 30 dias, focando em alcançar os primeiros resultados visíveis nas pernas e na cintura. Durante esse período, vamos monitorar cada passo e ajustar conforme necessário. Assim, você e seu marido podem ver na prática como esse método funciona. Que tal agendarmos nosso primeiro treino para essa semana e já colocamos o plano em ação?”
Cliente: “Tá bom, acho que posso começar por 30 dias.”
Objeção Clássica – está caro:
Cliente: “Mas ainda acho um pouco caro…”
Ricardo: “Entendo essa preocupação, e, olhando apenas o valor, pode parecer um alto. Mas deixa eu te perguntar: quanto tempo você já gastou tentando alcançar esses resultados sem sucesso? E o quanto vale para você ganhar confiança, usar as roupas que ama e ver os resultados que sempre quis? Quando você pensa nisso, verá que o custo é pequeno comparado ao que você vai conquistar.”
Cliente: “É, você tem razão. Faz sentido.”
Ricardo: “Então, vamos começar? Tenho certeza de que será a melhor decisão para sua saúde e autoestima. E estarei com você em cada passo desse caminho.”
Cliente: “Vamos sim, estou animado para tentar!”
Com isso, a conversa termina com um fechamento positivo, superando as últimas objeções e garantindo o compromisso. Na próxima sessão, podemos abordar como lidar com os desafios futuros, como manter um cliente motivado a longo prazo e transformar uma venda inicial em um relacionamento duradouro.
Reflexão e Personalização do Script Spin Selling para Personal Trainer
Agora que exploramos todo o processo de uma conversa completa, é hora de refletir sobre o que você, personal trainer, pode aprender e se adaptar ao seu estilo.
Olha só: Esse é o tipo de conversa que eu recomendo para você aumentar suas vendas. É lógico que nem todas as suas interações com clientes potenciais serão tão longas ou terão tantas objeções. Aqui eu mostro um exemplo detalhado, lidando com as objeções mais comuns que você pode encontrar:
- “Eu vou pensar.”
- “Você está caro.”
- “Preciso falar com alguém.”
- “Não confio no produto.”
Essas objeções são normais e, com o tempo, você aprenderá superá-las de forma natural. A maioria de seus clientes, após as perguntas da SPIN, já irá visualizá-lo como um especialista, confiar em sua recomendação e, possivelmente, fechar o contrato de imediato.
Por que mostrei um cliente cheio de objeções?
Muitos profissionais consideram clientes assim “difíceis” ou “ruins”. Mas, na verdade, esses clientes são uma oportunidade de ouro. Quando você consegue lidar bem com as dúvidas e receitas deles, transforma objeções em argumentos de venda e conquista um cliente fiel.
Dicas para personalizar o roteiro:
- Adapte-se ao seu estilo: Eu sei que meu tom pode parecer mais formal por conta da minha experiência no mundo corporativo. Você, no entanto, pode ser mais descontraído e trazer sua personalidade para o roteiro. Talvez você prefira um tom mais leve, com brincadeiras ou frases que usam no dia a dia.
- Venda você e sua metodologia: Lembre-se, o cliente precisa de você e confie no seu método. Isso é essencial para o fechamento. Mesmo quando você precisa apresentar uma ideia contrária ao que ele pensa, faça isso com empatia, sem confrontá-lo diretamente.
- Tenha produtos variados: Nem todos os clientes vão optar pela consultoria individual, que é o serviço de maior valor. Por isso, são importantes alternativas, como uma consultoria online ou planos mais acessíveis, que podem começar em R$ 100 e ir até R$ 1.200. Assim, você aproveita cada oportunidade de venda.
Agora, um desafio para você:
Pegue essa conversa completa e reescreva do seu jeito. Use as palavras que você usaria no dia a dia, ajuste o tom, e adapte as frases para o seu estilo. Quando você escreve com suas próprias palavras, crie um link mental que facilite lembrar o roteiro em situações reais.
Imagine o cenário: você dá um “Oi, tudo bem?” para um iniciante na academia, e seu roteiro flui naturalmente. A conversa vira algo leve, comum, e você consegue cativar o cliente e guiá-lo para o fechamento.
O objetivo:
Com essa prática, você se tornará um grande vendedor, capaz de lidar com qualquer cliente, superar objeções e transformar cada interação em uma oportunidade de venda. Assim, você poderá aumentar seus preços e atingir a renda que sempre sonhou ao se tornar personal trainer.
Então, o que você mudaria nessa conversa? O que faria igual? Escreva, treine e transforme sua abordagem para conquistar mais clientes e crescer em sua carreira.
Perguntas Gancho – Transformando Conversas Casuais em Oportunidades de Vendas
Quando comecei a escrever este artigo, Pensei em um amigo próximo, alguém que admira e quer ver prosperar: um personal trainer que acabou de conquistar sua primeira aula de R$900. Ele é dedicado, talentoso e está apenas começando a construir sua base de clientes. Sei que ele pode crescer muito mais, mas, como muitos de vocês, ele precisa de mais clientes para preencher sua agenda e estabilizar sua renda.
E se eu não tiver a oportunidade de falar com ele novamente? Escrevo este artigo com a intenção real de ajudá-lo, assim como quero ajudar você, personal trainer, a alcançar seus objetivos.
Se eu pudesse dar apenas uma dica de ouro para ele, seria isto: aprenda a usar perguntas gancho.
As perguntas do gancho são o segredo para transformar uma conversa comum em uma conversa de vendas. Eles fazem a transição de um bate-papo casual para um diálogo mais estratégico, onde você pode identificar oportunidades e apresentar seu trabalho. É isso que quero ensinar para você.
O Poder das Perguntas Gancho dentro do Script Spin Selling para Personal Trainer
Meu amigo sempre me disse: “Eu não sei como começar uma conversa de vendas sem parecer solicitado.” E eu respondi: “Você não precisa começar a falar de vendas. Comece com uma observação ou um elogio genuíno, e depois use uma pergunta gancho.”
Por exemplo, certa vez, ele revelou que viu uma mulher treinando e notou que ela tinha potencial para melhorar, mas não sabia como abordar. Eu sugiro que ele dissesse algo simples como:
“Você tem um porte atlético. Há quanto tempo você treina?”
Essa pergunta é um exemplo clássico de gancho. Não é invasivo, é sincero e abre espaço para uma pessoa falar sobre si mesma. Dependendo da resposta, você pode identificar se ela já treina há anos, se é iniciante ou se está pensando em começar. A partir daí, você pode oferecer sugestões, fazer perguntas estratégicas e, eventualmente, apresentar seus serviços.
Agora, quero compartilhar seis exemplos ulteis
6 perguntas gancho que você pode usar no seu dia a dia:
1. ‘Você já treinou antes ou está começando agora?’
Essa pergunta funciona bem em quase qualquer situação. Se uma pessoa está começando agora, você pode oferecer orientações para evitar erros comuns e acelerar resultados. Se já treina há algum tempo, pode perguntar sobre os resultados e abrir espaço para melhorias.
2. “Pô, mano, você tem porte de atleta. Corre, luta ou faz academia?”
Essa pergunta é descontraída e pode ser usada em qualquer contexto. A pessoa vai responder algo como “Eu já treinei, mas parei” ou “Só de vez em quando” e pronto, você já tem a oportunidade de falar sobre os benefícios do treino ou compartilhar algo relacionado ao que você faz.
Pense em problemas que você resolve e pense em uma pergunta que levaria a falar sobre, por exemplo:
3. “Tá com cara de cansado. Tá dormindo bem ou trabalhando demais?”
Essa abordagem é ótima para falar sobre energia e disposição. Quando uma pessoa responder que você está cansada, você pode comentar algo como: “Sabe o que é contraintuitivo? Fazer exercício dá mais energia. Você já ouviu isso?” A partir daí, você pode começar a falar sobre os benefícios de uma rotina de treino.
4. “E aí, cachorro, e essa barriguinha aí? Tá de quantos meses?”
Essa pergunta é só para pessoas próximas, claro, e deve ser feita com um tom de brincadeira. Quando uma pessoa responde que a barriga é “culpa da cerveja” ou algo assim, você pode engatar: “Cara, depois dos 30 é complicado manter a forma, né? Mas sabia que dá para mudar isso? Tem um aluno meu que estava na mesma e hoje tá correndo maratona.”
5. “Mano, estou vendo aqui que você gosta de comer bem, mas já pensou em equilibrar isso com exercício? Tipo, sem abrir mão de nada.”
Essa é leve e funciona com quem gosta de comer ou viver falando sobre comida. A ideia é trazer à tona o equilíbrio entre manter o prazer na alimentação e os cuidados com a saúde, abrindo espaço para transmitir seus serviços.
6. “Cara, depois dos 30, você já sentiu que começa a perder força e ganhar gordura mais fácil?”
Essa pergunta ressoa com muita gente porque é uma preocupação comum. Quando uma pessoa confirmar, você pode responder: “É normal, mas com o treino certo, dá para reverter isso rapidinho. Já viu o que um treino bem feito pode fazer?”
Experimente essas perguntas para levar ao Script Spin Selling para Personal Trainer
Essas perguntas-gancho são descontraídas e óbvias, permitindo que você entre no assunto sem parecer forçado. Eles servem para qualquer ambiente, e cada resposta pode ser uma oportunidade de começar uma conversa mais profunda sobre os benefícios do treino e sua metodologia.
A dica final: experimente essas perguntas com amigos ou conhecidos e veja quais se encaixam melhor no seu estilo. Conforme você pratica, você vai ajustá-las à sua personalidade e contexto, tornando-as naturais e práticas.
A Importância do Compromisso e da Personalização do Script Spin Selling para Personal Trainer
Eu digo isso porque me importo. Meu amigo precisa mais do que apenas “boas ideias.” Ele precisa de ferramentas práticas e adaptáveis, como você. Por isso, a minha dica final aqui é: pegue essas perguntas e escreva-as com suas palavras.
Adapte ao seu jeito de falar. Se você acha que algumas dessas perguntas já são perfeitas, tudo bem, copie-as. Mas, se perceber que poderia dizer algo de forma mais natural, mude. Com o tempo, você vai desenvolver sua própria forma de criar essas conexões, transformando cada conversa em uma oportunidade real.
Lembre-se: cada cliente que você atende é uma chance de melhorar sua habilidade de vender. E cada pergunta que você faz é uma semente plantada para fechar mais vendas no futuro.
No próximo passo, quero compartilhar como meu amigo começou a usar perguntas gancho e criou produtos alternativos, como consultorias online. Ele agora oferece desde planos de R$ 100 a consultorias de R$ 1.200. Mas, mais do que isso, ele está construindo um negócio sustentável. Vamos falar mais sobre isso na próxima sessão.
Dica Extra: Crie uma Escada de Produtos e Venda Antes de Produzir
Amigo, quero compartilhar algo que aprendi e que acredito que fará toda a diferença no seu crescimento como personal trainer: não depende apenas do treinamento presencial. É o produto de maior valor, mas você precisa de opções para diferentes perfis de clientes. Algumas pessoas vão ver o valor do seu trabalho, mas simplesmente não terão condições de investir no serviço presencial. Para essas pessoas, você precisa de outros produtos.
A Escada de Produtos
Pense nos seus serviços como uma escada, onde cada degrau tem um valor diferente e atende necessidades específicas:
- Produto de Baixo Valor (R$ 100 a R$ 300):
- E-book: Um plano de treino completo e detalhado, focado em objetivos como ganho de massa muscular, emagrecimento ou saúde geral.
- Masterclass: Uma aula online de 2 ou 3 horas sobre um tema específico, como “Como ganhar massa muscular em 12 semanas.”
- Plano de Exercícios: Um documento simples, mas eficaz, que o cliente pode seguir sozinho.
- Produto de Valor Médio (R$ 300 a R$ 600):
- Consultoria Online: Você cria um plano personalizado para o cliente, com reuniões semanais ou quinzenais no Zoom para acompanhar os resultados e ajustar o treino.
- Treinamento Online: Uma versão mais acessível do presencial, com vídeos e orientações gravadas para o cliente seguir no próprio ritmo.
- Produto de Alto Valor (R$ 900 a R$ 1.500):
- Treinamento Presencial: O seu atendimento premium, onde você está junto com o cliente, ajustando cada detalhe e maximizando os resultados.
Por que é importante ter esses produtos dentro do Script Spin Selling para Personal Trainer?
Por que meu amigo, muitas vezes, você vai convencer o cliente sobre o valor do seu trabalho, mas ele não terá condições financeiras de investir no seu produto mais caro e presencial. Nesses casos, em vez de perder a venda, você oferece uma alternativa mais acessível.
Por exemplo, se o cliente diz:
“Eu não posso pagar R$ 1.200 por mês.”
Você responde:
“Entendo. Para pessoas que não podem investir no presencial, eu tenho uma consultoria online por R$400 por mês, onde você recebe um plano totalmente personalizado e reuniões semanais para acompanhar os resultados. Isso funcionaria melhor para você?”
Se o cliente ainda achar caro, você pode descer outro degrau na escada:
“Tudo bem. Outra opção é o meu e-book com um plano completo de treinos, que custa apenas R$150 e já inclui tudo o que você precisa para começar a transformar seu corpo.”
Isso permite que você atenda diferentes perfis de clientes, sem comprometer a qualidade do seu trabalho ou deixar dinheiro na mesa.
Conselho de Amigo: Venda Antes de Criar
Agora, uma dica de ouro: não perca tempo criando produtos antes de vender.
Pense assim: você pode idealizar um e-book ou uma masterclass, mas só deve criar de fato quando tiver a primeira venda. Aqui está o porquê:
- Se o produto não for vendido, você economizará tempo e energia.
- Se o produto for vendido, você pode investir esse dinheiro na criação.
- Você pode ajustar o produto com base no feedback inicial dos clientes.
Por exemplo, se você decidir vender uma consultoria online, comece a oferecer o serviço. Quando o cliente compra, você ajusta a entrega. No começo, talvez o acompanhamento seja individual, mas depois pode se transformar em um grupo no Zoom. Isso permite que você teste o mercado e descubra o que realmente funciona.
Venda Primeiro e Entregue Depois
Antigamente, as empresas criavam planos de negócios de cinco anos antes de lançar algo. Hoje, o mercado é rápido e sonoro. O segredo é começar com uma ideia simples, colocá-la na prática e ajustá-la enquanto estiver em movimento.
Imagine que você tem a ideia de criar um programa de treino online. Em vez de gastar semanas criando vídeos e materiais, você oferece uma ideia para os clientes. Se vender, você cria. Se não vender, você ajusta e tenta novamente.
Isso é como começar com um carro simples e ir aprimorando-o enquanto ele está andando, transformando-o em uma Ferrari. Não espere que a Ferrari esteja pronta para começar a rodar. Comece com o básico e melhore ao longo do caminho.
Meu conselho final: Crie uma ideia, venda, ouça o feedback e refine. Assim, você terá produtos que realmente atendem às necessidades do mercado e levarão sua carreira para o próximo nível.
Amigo, eu acredito em você. Vamos começar a escalar seus resultados juntos!
Se você quer dominar ainda melhor essas técnicas e transformar conversas casuais em sessões agendadas, visite a página Scriptspinsell.com. Lá, você encontra estratégias detalhadas para aplicar o Script SPIN Selling nas suas conversas, exemplos reais de vendas, e métodos para se tornar um mestre em vender resultados.
Lembre-se: cada conversa é uma oportunidade. Tudo o que você precisa fazer é perguntar, ouvir, e mostrar a solução que possui. O “sim” é apenas uma consequência natural do processo.