SPIN Selling na Prática: 25 Modelos de Scripts com Fechamentos

Psicologia do SPIN Selling: “É mais fácil o cliente aderir à ideia quando acredita que ela surgiu de suas próprias reflexões.”

— Gleydson Martins

Primeiramente, dominar o SPIN Selling, hoje em dia, é crucial para qualquer vendedor que deseja aumentar suas vendas e transformar a abordagem com os clientes. Desenvolvido por Neil Rackham, a mais de 30 anos, essa técnica de venda consultiva ajuda a guiar o cliente através de perguntas estratégicas que revelam suas reais necessidades e a melhor solução para ele.

Em seguida, é importante destacar que neste artigo você encontrará um conteúdo completo sobre o SPIN Selling, incluindo 24 modelos de scripts práticos completos com fechamentos eficazes e quebra de objeções. Esses scripts já estão adaptádos para diversas profissões e cenários de vendas, oferecendo ferramentas concretas para aumentar suas conversões. Se quiser ir direto para a lista, clique aqui.

Além disso, se você está cansado de perder vendas porque seus clientes não se decidem rapidamente, este artigo é para você. Aqui, vamos explorar as técnicas que ajudam a acelerar o processo de tomada de decisão do cliente, garantindo que você não perca oportunidades valiosas.

Ademais, abordaremos como aplicar essas técnicas para resolver os problemas específicos dos clientes, mostrando o valor da solução proposta e facilitando a jornada de compra. Com isso, você estará preparado para parar de perder vendas e maximizar seus ganhos mensais.

Certamente, ao longo deste artigo, você descobrirá como o SPIN Selling pode revolucionar suas vendas, tornando-se uma ferramenta indispensável para qualquer vendedor que deseja alcançar resultados excepcionais. Prepare-se para transformar suas abordagens de vendas com estratégias comprovadas e modelos de scripts prontos para uso.

O que é SPIN Selling?

O SPIN Selling é uma metodologia de vendas consultiva que se baseia em quatro tipos de perguntas que guiam a conversa com o cliente, identificando e valorizando as necessidades e desafios dele. A sigla SPIN corresponde a quatro categorias de perguntas: Situação , Problema , Implicação e Necessidade de Solução  .

Além disso, Cada etapa do SPIN Selling é projetada para aprofundar o entendimento sobre o cliente, incentivando-o a refletir sobre os problemas que enfrentam e sobre como a solução oferecida resolve suas necessidades específicas. Desta forma, o SPIN Selling não só leva o cliente a perceber o seu problema, como também faz com que ele veja o produto ou serviço oferecido como a resposta ideal para esse desafio, uma solução que atende de forma personalizada às suas demandas.

Aliás, o SPIN Selling é aplicável em diferentes setores e situações de vendas complexas. Seja para corretores, consultores financeiros ou vendedores de tecnologia, a SPIN Selling desenvolve uma conexão real com o cliente e demonstra o valor da solução de maneira clara e objetiva.

Estrutura de Perguntas do SPIN Selling

De fato a estrutura do SPIN Selling é dividida em quatro fases, e cada fase possui perguntas específicas que orientam o cliente a perceber o valor da solução de forma natural. Esses exemplos foram adaptados para diferentes profissões, de modo que profissionais de áreas diversas podem aplicar o SPIN Selling no seu contexto.

1. Situação

Primeiramente, na fase de Situação , o vendedor busca entender o contexto do cliente e obter informações que o ajudem a identificar o cenário. Essa fase evita suposições e permite construir um ponto de partida da situação atual do cliente, usaremos as respostas para guiar o cliente ao estado desejado “Cliente com problema resolvido e nosso produto na mão”.

2. Problema

Em seguida, na fase de Problema, o objetivo é explorar as dificuldades e desafios que o cliente enfrenta. Aqui, o vendedor ajuda o cliente a refletir sobre os pontos de dor, oque incomoda

algum problema o motiva a falar com você e você deve descobrir todos pois te ajudarão no fechamento da venda.

3. Implicação

Posteriormente, após identificar os problemas, a fase de Implicação ajuda o cliente a enxergar as consequências de não resolver esses problemas. Essa etapa é crucial para aumentar o senso de urgência.

Você coloca uma lupa sobre o problema e faz o cliente enxergar o quanto maior o problema é do que ele imaginava ou o quanto vai piorar se não for resolvido. Daí vem o senso de urgência.

4. Necessidade de Solução 

Logo depois, as perguntas de Necessidade de Solução levam o cliente a visualizar como a solução resolveria os problemas identificados, mostrando os benefícios da proposta.

Por fim, depois de mostrar o inferno para o cliente nas perguntas de implicação, você mostra o céu para o cliente, juntamente a maquina de cartão. Lógico que em forma de pergunta para o cliente chegar a conclusão de que a melhor solução é o seu produto.

Percebe como essas perguntas podem mudar tudo? entender a psicologia do SPIN Selling é essencial para usar essa técnica de forma eficaz. 

Pelo contrário das abordagens de vendas tradicionais, que enfatizam caracteristicas e benefícios do produto, o SPIN Selling utiliza perguntas que orientam o cliente a refletir sobre seus próprios problemas e desafios lhe permitindo fazer vendas mais complexas e caras com mais facilidade. Com isso, o cliente, ao responder às perguntas, chega por conta própria à conclusão de que a solução oferecida é ideal para ele.

Em segundo lugar, o SPIN Selling explora o conceito da “pirâmide da dor”, onde cada pergunta aprofundada leva o cliente a entender melhor as suas dores.  Aumentando a percepção da dor aumentamos também a necessidade do remédio, ou seja, essa abordagem também aumenta o valor percebido da solução, pois a compra é vista como uma solução das dificuldades, e não como uma venda.

25 Modelos de Scripts Spin Selling com Perguntas Poderosas e Fechamentos

Por mais que aqui você encontrará links para artigos já publicados no blog, que adaptam as perguntas do SPIN Selling para diversas profissões, também lhe darei recursos para fazer seu próprio Script mais adiante.

A princípio esses exemplos são extremamente úteis para aplicar a técnica de maneira eficaz, independentemente do seu campo de atuação. Se você é corretor de imóveis, personal trainer, vendedor de carros ou até mesmo alguém que vende bolos, esses scripts específicos facilitarão sua adaptação e implementação do SPIN Selling.

Educação e Treinamento

1. Professor de Idiomas: Aprenda a utilizar o SPIN Selling para atrair mais alunos e preencher sua agenda.
2. Personal Trainer: Descubra como vender aulas presenciais de forma eficaz.
3. Nutricionista: Saiba como aumentar suas vendas e lucros com técnicas de vendas avançadas.
4. Coach: Venda suas sessões sem parecer que está vendendo e feche mais contratos.

Vendas de Produtos

5. Vendedora de Semijoias: Aumente o brilho e o lucro de suas vendas com estratégias comprovadas.
6. Vendedor de Móveis Planejados: Facilite suas vendas e conquiste mais clientes.
7. Vendedor de Seguros Automotivos: Domine o fechamento de vendas e aumente sua carteira de clientes.
8. Vendedor de Carros: Aprenda a dominar o fechamento e aumentar suas vendas.

Serviços Especializados

9. Desenvolvedor de Sites: Descubra como vender mais e expandir sua clientela.
10. Especialista em Automação Residencial: Torne-se indispensável e feche mais negócios.
11. Eletricista: Saiba como fechar mais contratos e aumentar sua renda.
12. Massoterapeuta: Crie uma renda consistente aplicando técnicas de vendas eficazes.
13. Personal Chef: Venda seus serviços sem enfrentar objeções e conquiste mais clientes.
14. Social Media: Feche contratos agora mesmo com estratégias de vendas avançadas.
15. Videomaker: Torne-se a solução indispensável para seus clientes e aumente suas vendas.
16. Confeiteira: Aprenda a vender bolos personalizados e expandir seu negócio.
17. Biscuiteira: Descubra como vender peças de biscuit e aumentar seus lucros.

Consultoria e Serviços Profissionais

18. Consultor de Pequenas Empresas: Aplique o SPIN Selling para fechar mais negócios e ajudar seus clientes a crescer.
19. Psicólogo: Venda seus serviços sem parecer que está vendendo e aumente sua clientela.
20. Dentista: Descubra como evitar a perda de clientes aplicando técnicas de vendas eficazes.
21. Personal Organizer: Obtenha resultados reais e exemplos de sucesso aplicando o SPIN Selling.

Setor Imobiliário e Construção

22. Integrador de Energia Solar: Guia definitivo para aplicar o SPIN Selling e fechar mais contratos.
23. Pedreiro: Saiba como fechar negócios lucrativos aplicando técnicas de vendas.
24. Buffets: Transforme seu negócio em uma máquina de lucros com estratégias de vendas eficazes.
25. Corretor de Imóveis: VOCÊ FICA AQUI ! No titulo abaixo, vamos explorar um exemplo detalhado de aplicação do SPIN Selling na venda de um apartamento de 400 mil reais, incluindo as objeções reais apresentadas pela minha cliente e como foram superadas para fechar a venda.

Atendimento Real de Venda de um Apartamento de R$ 400 Mil

Contexto e Intenção:

Lucas e Natália (nomes fictícios, claro) chegaram ao showroom de apartamentos decorados em busca de um imóvel que estivesse a poucos passos da estação de metrô Ipiranga, pois o acesso rápido ao transporte público era um dos fatores decisivos para eles. Já estávamos trabalhando com essa cliente há mais de um ano e meio, trocando informações e ajustando possibilidades pelo WhatsApp, mas mesmo com as opções disponíveis, ela ainda não tinha encontrado o que considerava perfeito. Embora os apartamentos disponíveis tivessem vários atributos, havia sempre alguma característica que faltava, principalmente a vaga de garagem. Ao longo do processo, as perguntas do método SPIN Selling se mostraram essenciais para entender os motivadores reais da compra e para que o casal, em especial Natália, finalmente aceitasse uma sugestão que ela havia recusado várias vezes.

A interação via WhatsApp facilitou o contato inicial e nos permitiu entender algumas preferências, mas foi no atendimento presencial que a negociação avançou. Em um produto de valor elevado, como um apartamento, é comum que o cliente evite se abrir totalmente online. A troca pessoalmente, onde a corretora pôde fazer perguntas consultivas, criar uma conexão e lidar com as reações da cliente ao vivo, foi crucial para que a venda se concretizasse. Muitas dessas perguntas e conversas não seriam viáveis por mensagens, pois o cliente poderia não responder ou perder o interesse em tantas questões. No showroom, ao lado dos apartamentos decorados, foi possível perceber o quanto Natália se abria, permitindo uma conversa mais aprofundada e revelando pontos que, até então, não estavam claros.

Perguntas SPIN Selling

Situação

1. “Vocês amaram esse apartamento do Ipiranga, né? O que faz ele ser tão especial?”
   • Resposta: “Ele fica a poucos passos da estação, e queremos morar em um lugar com essa facilidade de acesso ao metrô, especialmente sendo a linha verde, e o bairro é tranquilo.”
2. “Qual é o tamanho do apartamento que vocês estão de olho?”
   • Resposta: “Queremos o maior possível, preferimos condomínios maiores.”
3. “Vocês têm carro? Precisam de vaga de garagem? Isso é indispensável para vocês?”
   • Resposta: “Seria bom, mas se não tiver, está tudo bem. Pelo que conversei com o Gleydson, esse apartamento não tem vaga, certo?”
4. “O que seria mais importante para vocês: proximidade com o metrô, espaço ou outras características específicas?”
   • Resposta: “Gostamos desse porque ele é grande, perto do metrô, mas fica em um andar baixo. Se tivesse uma unidade em andar alto, seria perfeito.”
5. “Além de moradia, vocês veem esse imóvel como um investimento para o futuro?”
   • Resposta: “Não, é para moradia mesmo. Pretendemos nos casar e precisamos do nosso cantinho.”

Durante essa conversa, a corretora os levou para ver o apartamento decorado. Mesmo sabendo boa parte dessas informações, ela repetiu as perguntas para reforçar a confiança e se posicionar como consultora, garantindo que o casal se sentisse compreendido e acolhido, não pressionado para uma venda.

Problema

1. “Vocês acham que este apartamento atenderia bem à rotina e às necessidades de vocês? Tudo bem se ele for no primeiro andar?”
   • Resposta: Natália adorou o decorado e concordou que o primeiro andar seria aceitável.
2. “No caso de não ter vaga de garagem disponível, vocês seguiriam com essa escolha?”
   • Resposta: “Sim, por estar perto do metrô, nós daríamos um jeito, talvez alugando uma vaga.”
3. “Considerando que vocês buscam o maior modelo de apartamento, acham que o layout deste, com varanda gourmet, atenderia suas expectativas?”
   • Resposta: “Sim, mas já nos ofereceram outro apartamento em outra localização. Queremos este daqui mesmo.”

A corretora sabia que a entrada do casal seria insuficiente para o apartamento que queriam, mas percebeu que, com a ajuda do financiamento, o outro imóvel, maior e mais caro, poderia ser viável. Ela mostrou as parcelas, mas o casal ainda tentava resolver a questão da entrada. Ela mencionou que o gerente poderia apresentar mais opções, mas ele estava atrasado. Para distrair, sugeriu que fossem ver o decorado maior, “só para dar uma volta.” Eles aceitaram, afirmando:

“Nós não vamos abrir mão desse apartamento no Ipiranga, mas vamos só dar uma olhada.”

Esse comentário deu à corretora a oportunidade de impressioná-los com uma apresentação bem detalhada, e ela continuou as perguntas SPIN, levando Natália a perceber que o outro apartamento poderia, afinal, ser uma ótima opção.

Implicação

1. “Se eu dissesse que esse apartamento com varanda gourmet é tão bem localizado quanto o do Ipiranga, a apenas três minutos do metrô linha verde, vocês considerariam como uma opção?”
   • Resposta: “Talvez, mas nossa preferência ainda é pelo outro. Estamos só olhando.”
2. “Com o espaço e as características deste apartamento, vocês conseguiriam se imaginar morando aqui e ainda aproveitando a proximidade do metrô como no Ipiranga?”
3. “Considerando que este apartamento tem uma vaga de garagem, vocês acham que isso traria mais mobilidade e segurança para o dia a dia?”
   • Nesse momento, começaram a fazer perguntas sobre o decorado, um sinal claro de interesse.
4. “Se optassem por um apartamento maior, como acreditam que isso impactaria o conforto e a rotina ao longo do tempo?”
   • O casal perguntou sobre a localização, o perfil dos moradores e detalhes do bairro, reforçando o interesse. A corretora explicou que o apartamento era mais caro, mas as condições de pagamento eram mais acessíveis.
5. “Como vocês acham que o valor do imóvel seria impactado por ter mais espaço, varanda, proximidade ao metrô e uma vaga de garagem?”
   • Eles reconheceram que seria mais caro e perguntaram o preço. A corretora enfatizou que as condições de pagamento eram melhores, mostrando que a entrada que tinham seria suficiente.

Quando o gerente chegou, a corretora o fez esperar para concluir as perguntas e manter o foco na experiência consultiva.

Necessidade de Solução 

1. “Se encontrassem um apartamento com vaga, espaço ampliado, proximidade ao metrô e facilidade de pagamento, isso atenderia ou superaria suas expectativas?”
   • Objetivo: Ajudar o casal a visualizar a compra ideal como uma solução completa.
2. “Com a vaga de garagem incluída, vocês se sentiriam mais seguros e satisfeitos em termos de praticidade no dia a dia?”
   • Resposta: “Sim, realmente parece melhor.”
3. “Se este apartamento atender a tudo o que vocês precisam, incluindo espaço e localização, vocês se sentem prontos para dar o próximo passo na compra?”
   • Objetivo: Incentivar o casal a ver o imóvel como a solução completa, reforçando a segurança para a decisão final.
4. “Este imóvel atende a tudo o que vocês buscam, inclusive a localização e a varanda gourmet em andar alto. No 7º andar e dentro do orçamento, ele resolveria suas dúvidas sobre o investimento?”
   • Resposta: Perguntaram sobre uma possibilidade ainda mais alta, típico de clientes satisfeitos que desejam um pouco mais.

A corretora, então, trouxe o gerente, que reforçou o quanto o apartamento atendia às exigências e garantiu que a vista do 7º andar era excepcional.

Fechamento Completo para a Venda

Após toda a apresentação e as perguntas SPIN Selling, o casal estava encantado com o apartamento maior. No entanto, como é comum em vendas de alto valor, ainda hesitava em tomar a decisão final. Esse era o momento em que a corretora precisava consolidar o compromisso do casal, utilizando as perguntas de fechamento para reforçar a percepção de valor e levá-los a uma decisão.

Pergunta de Fechamento:

“Este apartamento parece atender tudo o que discutimos – vaga, localização, metragem. Se conseguirmos uma unidade em andar alto, ele é de vocês?”

• Resposta do casal: Eles concordaram que, caso fosse possível garantir um andar alto, estariam prontos para prosseguir com a compra.

Com isso, o gerente foi acionado para consultar o sistema e verificar a disponibilidade de unidades, enquanto a corretora demonstrava ao casal que estava fazendo o máximo para atender às suas preferências. Após conferir, o gerente confirmou que a unidade disponível era, de fato, no 7º andar.

E embora não estivesse em um andar mais alto, o 7º andar foi considerado satisfatório para o casal, o que trouxe a oportunidade de um fechamento mais firme.

Pergunta de Fechamento:

A corretora então reforçou a escolha, garantindo ao casal que o 7º andar seria uma excelente opção:

“Bem, não conseguimos uma unidade em um andar ainda mais alto, mas posso garantir que, do 7º andar, a vista da varanda será incrível. O apartamento fica a 21 metros de altura e é a última unidade disponível nesse nível, o que agrega ainda mais valor à sua compra. Esse imóvel atende a todos os requisitos que vocês definiram. Posso emitir o contrato para que leiam os detalhes?”

Aceite do Contrato:
O casal concordou que o contrato fosse emitido, e essa confirmação marcou mais um passo decisivo rumo ao fechamento da venda. Eles revisaram o contrato com a corretora e, após a leitura dos detalhes, assinaram e realizaram o pagamento da entrada no mesmo dia. A venda estava concluída, pouco mais de 400 mil reais e 1 ano e meio de conversas, resolvidos com uma visita presencial e perguntas bem feitas.

Com o propósito de ilustrar como as técnicas de SPIN Selling foram essenciais para a conclusão da venda, você percebe como a cliente, que inicialmente se recusava a considerar outras opções, chegou à conclusão de que o apartamento maior era a melhor escolha?

Com toda certeza uma percepção que veio dela mesma, facilitada pelas perguntas estratégicas da corretora. Isso mostra o poder da técnica: é sempre mais fácil o cliente aderir à ideia quando acredita que ela surgiu de suas próprias reflexões.

Não achei um Roteiro pronto para mim: 70 perguntas para copiar e montar Seu Roteiro SPIN Selling

Então, você não encontrou sua profissão na lista das 25 que preparamos?

Em resumo, mesmo sendo uma lista enorme, sabemos que há milhares de profissões por aí. Se você não foi agraciado com a possibilidade de simplesmente clicar no link e copiar um roteiro, você é um dos sortudos que terá a chance de criar seu próprio roteiro SPIN Selling. Fique tranquilo, porque eu sou especialista nisso e vou te guiar nesse processo com alguns exemplos.

Da mesma forma, agora que você conhece as etapas do SPIN Selling, é hora de criar seu próprio roteiro de vendas. Seguir um roteiro ajuda a manter o foco na conversa e a garantir que todas as perguntas importantes sejam feitas. Aqui está um guia passo a passo para desenvolver um roteiro SPIN Selling eficiente:

18 Perguntas de Situação: Selecione Uma ou Duas

Essas perguntas ajudam a entender o cenário inicial do cliente e começar a entender porque está ali e depois entender oque estão buscando, oque está incomodando…

1. Bom dia, em que posso ajudar? (O cliente dirá então… estou procurando XYZ)

A princípio, não precisa mais que uma pergunta

Entenda oque:

2. Me explica um pouco sobre o que você está buscando?
3. Você está buscando [produto/serviço], tem interesse por [produto/serviço]
   • “Você está buscando imóveis em qual região?”
   • ” Você veio atrás de algum modelo específico?”
   • ” Você tem interesse em aprender inglês?”
   • ” Você gostaria de ter mais saúde, energia e disposição?”
   • “Você gosta de docês?”

Como:

4. Como você se sente em relação ao seu estado atual? (deseja melhorar algo?)
5. Como é o [produto/serviço] que deseja?

Qual:

6. Me permita perguntar… Qual resultado específico você espera obter com [produto/serviço]?
   • “Me permita perguntar… hoje o foco da sua empresa está em qual objetivo?”
7. Qual é a maior dificuldade que você encontra com [produto/serviço/area da vida] atual?
8. Me explica qual é a principal necessidade que te trouxe a buscar [produto/serviço]?
9. Qual é a característica mais importante que você procura em [produto/serviço]?
10. Qual é a sua [Caracteristica importante para você saber]?
    • “Qual é a renda mensal de vocês?”
11. Quais detalhes especificos você busca?
    • “Quantos quartos você quer?”
    • “Precisa ter vaga de garagem?”
    • “Qual o tema do bolo?”

Porque:

12. Por que você quer/precisa do [produto/serviço]?
13. Por que isso hoje é um problema?
14. Por que você precisa resolver isso?
15. Por que você quer isso?
16. Por que você precisa de 2 quartos?
17. Por que você precisa de vaga de garagem?

Experiências anteriores:

18. Vocês já buscaram outra solução como essa? O que vocês gostaram e o que vocês não gostaram? (Com ela você entenderá a experiência as expectativas e frustrações do cliente)
    • Vocês já tiveram outro fornecedor?
    • Já comprou esse produto antes? Qual foi? Oque achou?
    • Já contratou outro profissional para isso? e como foi a experiência?

Naturalmente você usará 1 ou 2 perguntas, não muito mais que isso…

12 perguntas de problemas: Escolha pensando nos problemas recorrentes

Em segundo lugar, as perguntas de Problema te ajudam a investigar os problemas que já identificou anteriormente ou mesmo que já viu oque o cliente precisa… as vezes ele não sabe o quão grave é o problema e você trará a tona

Em conclusão, outro motivo para usa-las é o cliente sentir o quanto você é atencioso e que a solução é personalizada.

Como:

1. Como o problema atual está afetando você ou sua empresa?
   • Como esses problemas têm afetado sua eficiência ou produtividade?
   • Como isso tem gerado mais retrabalho na sua empresa?
2. Como você se sente em relação a isso? Ou como isso está afetando [XYZ]?
   • “Como você se sente em relação ao desempenho atual de [produto/serviço]?”
   • “Como isso está influenciando suas metas e objetivos a longo prazo?”
   • “como acham que isso afetaria os planos de vocês de se casarem e morarem juntos?”
3. Me explica como esse problema tem impactado seus [resultados/objetivos diários]?

Qual ou Quais:

4. Qual é o Problema? Onde está o problema? Aonde dói?
5. Qual é a maior preocupação que você tem em relação a este problema?
   • Qual é o maior obstáculo que você enfrenta ao utilizar [produto/serviço] atual?
     • Qual é a maior frustração que você tem com [produto/serviço] atual?
   • Quais são as principais dificuldades que você tem encontrado?
6. Quais são os desafios que você enfrenta ao tentar resolver este problema?
7. Vocês imaginam um cenário onde estão casados, mas ainda morando na casa dos pais?

Oque:

8. Oque você perde por não ter [produto/serviço]?
   • Oque você perde por não ter presença online ou um site?
   • Seus filhos se sentem presos dentro de casa por você não morar em um condomínio onde possam brinca fora de casa?
   • Você se sente vunerável por não ter um sistema de segurança em casa?
9. Oque seria melhor se você tivesse [produto/serviço]?
   • Oque seria melhor se você tivesse um momento de massagem e relaxamento na semana?
   • Oque seria melhor se você tivesse uma jacuzzi em casa?
   • Oque seria melhor se você tivesse suas refeições da semana preparadas por um Chef Profissional?

Onde:

10. Onde doi?
11. Onde você sente o impacto desse problema?
    • Onde você sente que está perdendo ao não ter presença online?
    • Onde sente que poderia lucrar mais se tivesse um time de vendas online?
    • Onde está o gargalo da sua empresa?
    • Onde seus resultados estão parados?
    • Onde você sente que poderia melhorar?

12. Vocês já buscaram outra solução como essa? O que vocês não gostaram? (se ainda estão procurando é porque não foi sulficiênte)

Escolha entre 16 Perguntas de Implicação que aumentarão o Problema

Essas perguntas exploram as consequências de não resolver o problema, gerando urgência para o cliente.

Pergunte “e se não mudar”…

1. Se o problema continuar, o que de pior pode acontecer com [a sua situação atual]?
   • Se as coisas não mudarem, como isso afetará suas finanças?
   • Se a empresa não resolver este problema, como isso pode impactar o desempenho geral?
   • Se isso não for resolvido, quais são os riscos para a sua reputação?
   • Se o problema persistir, como isso pode afetar a moral do time?
2. Se nada mudar, como isso afetará seus planos futuros?
   • “Como imaginam que seria o impacto de continuar na casa dos pais enquanto economiza para a entrada?”
   • “Como o pagamento de um aluguel impactaria a capacidade de economia para um imóvel no futuro?”
   • “Pensando que a espera poderia tornar o imóvel mais caro, como acham que isso afetaria seus planos?”
3. Se você não conseguir resolver este problema, quais outras áreas da sua vida serão afetadas?
4. O que acontecerá se você não encontrar a solução adequada?

Pergunte se o problema piorar…

5. Se o problema piorar, quais outros aspectos serão impactados?
   • Se a sua saúde continuar piorando, o que pode acontecer com sua família?
   • Se a gestão da empresa continuar desorganizada o que pode acontecer com a taxa de crescimento da empresa?
   • Se você não fizer a revisão do carro antes de viajar o que pode acontecer na estrada?
   • Se Deus me livre, algo acontecer com você e não puder mais trabalhar como a sua mulher e filhos vão se virar sem um seguro?
   • Se continuar morando na casa dos seus pais como poderá se casar?
   • Se continuar morando de aluguel quando vai sobrar dinheiro para financiar a sua casa?

Quanto esse problema está custando?…

6. Quanto esse problema está custando atualmente em termos de [tempo/dinheiro/recursos]?
7. Quanto mais esse problema pode afetar XYZ?
   • Quanto mais esse problema pode afetar a eficiência da sua equipe?
   • Quanto mais a falta de exercícios pode afetar a sua saude?
   • Quanto mais a sua saúde pode aguentar os seus abusos alimentares?
   • Quanto mais a sua falta de organização pode afetar a sua produtividade?

O que acontece se piorar?…

8. Se a situação continuar, como isso impactará seus objetivos de longo prazo?
9. Se você não encontrar uma solução, como isso afetará seu crescimento profissional?

E se continuar?…

10. O que acontecerá se você continuar ignorando este problema?
11. Como a continuidade desse problema pode afetar suas operações diárias?
    • O que pode acontecer com suas finanças caso isso não seja resolvido?
    • O que pode ocorrer com a moral da equipe ao enfrentar continuamente este desafio?
12. Quais são as consequências potenciais de ignorar este problema?
    • Quais outras áreas da empresa podem ser impactadas por esta situação?
13. O que pode agravar se o problema persistir?

Como está te afetando?…

14. Quanto tempo você está perdendo ao lidar com essa questão?
15. Quais áreas da sua vida estão sendo mais afetadas por este problema?
    • Como a qualidade do seu trabalho está sendo prejudicada por este problema?
16. Como essa situação está influenciando [sua vida/negocio/rotina]?
    • Como essa situação está influenciando seu desempenho geral?

A implicação não é obrigátoriamente negativa, ela simplesmente aprofunda no problema seja para o bem, seja para aumentar incômodo. ambos vão facilitar o fechamento que é a próxima fase

Escolha entre 8 Perguntas de Implicação Positivas

1. Como as coisas melhorariam se você resolvesse este problema?
   • Como sua qualidade de vida melhoraria ao solucionar este problema?
   • Como sua eficiência aumentaria se você não tivesse este problema?
2. Se este problema fosse resolvido, quais outras áreas seriam beneficiadas?
   • Se você resolver este problema, como isso impactará seus resultados financeiros?
   • Se isso for resolvido, como isso impactará positivamente a moral da sua equipe?
   • Se encontrar a solução adequada, como isso influenciará sua reputação no mercado?
   • Se você resolver este problema, como isso contribuirá para seus objetivos de longo prazo?
3. Se o valor do financiamento não for suficiente, vocês estariam interessados ​​em buscar alternativas para garantir o sonho de morar juntos na própria casa?
4. Quanto você economizaria ao resolver esta questão?
5. Quanto as coisas melhorariam se você encontrasse uma solução eficaz?
6. Quais benefícios adicionais você espera ao solucionar essa situação?
   • Quais novos objetivos você poderia alcançar ao resolver esta questão?
   • Quais resultados positivos você espera ao encontrar uma solução eficaz?
   • Quais novas oportunidades podem surgir ao eliminar este problema?
7. Como [XYZ] melhoraria ao eliminar este problema?
   • Como sua produtividade melhoraria ao eliminar este problema?
   • Como a satisfação da equipe aumentaria com a resolução deste desafio?
   • Como a eficiência das operações aumentaria sem essa barreira?
   • Como sua vida pessoal melhoraria ao resolver essa questão?
8. O que pode melhorar em sua vida sem este problema?
   • O que ficaria melhor em sua vida sem esse problema?

16 Perguntas de Necessidade de Solução: Mostre o Caminho para o Céu

Por fim, as perguntas de Necessidade de Solução orientam o cliente a visualizar os benefícios de garantir o produto. Escolha apenas uma.

Existem 2 formas de fazer a Necessidade de Solução: com perguntas ou com afirmações

Perguntas:

• Você concorda que, se o problema é tão grande quanto percebemos, você precisa da solução imediatamente?

1. Se [ação/solução proposta] resolver [problema específico], isso atenderia suas necessidades e expectativas?
   • Se eu conseguir resolver o problema, você estaria disposto a fazer um pequeno investimento?
   • Se [solução] trouxesse os benefícios esperados, como isso influenciaria sua satisfação geral?
2. Como você se sentiria ao saber que [solução] pode [resultado desejado] imediatamente?
3. Como [solução] pode facilitar alcançar seus objetivos de [curto/médio/longo prazo]?
4. Você acredita que, se [solução] for implementada, isso melhoraria [área específica] da sua vida/empresa?
5. Qual seria o impacto em seus resultados se você adotasse [solução] para [problema específico]?
   • “Se conseguirem garantir o imóvel agora, como se sentiriam ao saber que estão realizando o primeiro grande sonho como casal?”
6. Você acha que resolver [problema específico] com [solução] ajudaria a alcançar seus objetivos rapidamente?
   • Como seria a sua rotina diária se [problema específico] fosse resolvido com [solução]?

Afirmações:

1. Se implementarmos [ação/solução proposta], isso resolverá [problema específico] e atenderá todas as suas expectativas. Concorda?
   • “Se conseguirem contar com a ajuda dos pais para cobrir a entrada, isso resolveria a questão do financiamento e permitiria que vocês se mudassem após o casamento. Esse seria o cenário ideal para vocês?”
2. Ao adotar [solução], você verá uma melhoria imediata em [área específica]. Isso lhe trará satisfação, certo?
3. [Solução] eliminará [problema específico], permitindo que você alcance seus objetivos de [curto/médio/longo prazo]. Está de acordo?
4. Com [solução], seu problema de [problema específico] será resolvido, e você terá os resultados desejados. Concorda?
5. Implementando [solução], suas necessidades em [área específica] serão completamente atendidas. Isso é o que você espera, correto?
6. [Solução] trará os benefícios esperados, solucionando [problema específico] e melhorando sua situação. Isso é o que você deseja, certo?
7. Com [solução], você terá a certeza de que [problema específico] não voltará a afetar sua produtividade. Está de acordo?
8. [Solução] garantirá que todos os desafios relacionados a [problema específico] sejam superados, permitindo um desempenho excelente. Concorda?
9. Ao resolver [problema específico] com [solução], você alcançará seus objetivos de maneira eficaz e rápida. Isso lhe parece bom?
10. Com [solução], você verá uma transformação significativa em [área específica], atendendo plenamente às suas expectativas. Concorda?

Exemplo de Abordagem Errada e Ideal para o SPIN Selling

Por exemplo, para entender o impacto do SPIN Selling, examinaremos um exemplo de abordagem errada e, em seguida, uma abordagem ideal que usa essa técnica.

Só para ilustrar, imagine que Jaqueline, representante comercial de uma empresa de tecnologia, está vendendo um software de RH que centraliza a comunicação e organiza as informações dos funcionários. Ela está prospectando uma empresa que está crescendo rapidamente e aumentando o quadro de funcionários. Jaqueline conseguiu uma reunião de sete minutos com o diretor de RH, Júlio, e precisa usar esse tempo para convencê-lo a implementar o software ou agendar uma reunião presencial para dar o fechamento final.

Abordagem Errada

Sobretudo, nessa abordagem, Jaqueline está preocupada com o tempo curto e tenta apresentar todos os benefícios o mais rápido possível, cometendo um erro comum em vendas de alto valor.

Jaqueline : “Oi, Sr. Júlio! Vou te falar um pouco mais sobre o nosso software de RH. Ele:

• Centraliza todas as informações dos funcionários;
• Facilitar a comunicação entre os departamentos;
• Ajuda a reduzir o retrabalho;
• Organizar as informações de maneira eficiente;
• É fácil de usar e aumenta a produtividade da equipe de RH;
• Economiza tempo para os gestores.”

Júlio : “Entendi, parece uma solução interessante com vários benefícios.”

Jaqueline : “Sim, com certeza! A maioria das empresas que o utilizam já notou um aumento na produtividade. Você está interessado em implementar o software na sua empresa?”

Júlio : “Olha, parece bom, mas acho que preciso de um tempo para avaliar se essa é realmente a solução que estamos procurando no momento.”

Jaqueline : (tentando reverter a objeção) “Claro, entendo que você quer pensar mais. Eu gostaria de te ajudar a chegar na resposta, então, se puder me dizer, o que não ficou claro sobre o software? Talvez eu possa esclarecer mais. “

Júlio : “Na verdade, preciso desligar agora. Foi um bom encontro, Jaqueline. Obrigado pela apresentação. Nos falamos em breve.”

O Que Deu Errado:

• Falta de perguntas SPIN : Começou diretamente com uma lista de benefícios em um monólogo, sem entender as necessidades e problemas específicos do Cliente e da empresa dele.
  • OBS: “Mesmo que você entenda as necessidades e problemas do cliente, não fazer perguntas fará com que o cliente tenha a percepção de que você apenas quer vender sem entender o cenário dele,  Perguntar faz o cliente ter certeza que entende e se preocupa com os problemas dele”
• Todavia, isso fez com que os benefícios parecessem genéricos e desinteressantes.
• Perda de engajamento : Ao não explorar as dificuldades da empresa de Júlio com perguntas de SPIN Selling, Jaqueline perdeu a chance de fazer o cliente ver o software como a solução perfeita para a sua realidade. Júlio não percebeu uma necessidade urgente de resolver os problemas e viu o software como algo distante, sem valor imediato.
• Encerramento precipitado : Como Jaqueline não usou o SPIN Selling para entender o cenário e as dores do cliente, Júlio não sentiu urgência em resolver esses problemas nem viu o software como uma solução essencial. A venda se perdeu, pois Jaqueline foi vista apenas como uma vendedora tentando “empurrar” uma solução.

No entanto, muitas vezes, o cliente vê o vendedor como alguém que quer fazer com que gaste dinheiro então o cliente busca a rota de fuga mais próxima. Para evitar essa imagem, o vendedor precisa adotar uma postura de consultor, mostrando-se como um aliado e alguém interessado em ajudar o cliente a encontrar a solução ideal para seus desafios atuais.

Abordagem Ideal

Agora, vejamos como o SPIN Selling poderia transformar essa conversa.

(Situação) Jaqueline : “Sr. Júlio, percebe que sua empresa está em expansão e o número de funcionários tem aumentado significativamente. Como a equipe de RH está lidando com o gerenciamento das informações e a comunicação com esse crescimento?”

• Júlio : “Tem sido difícil manter tudo organizado e acompanhar a demanda crescente.”

Situação

Jaqueline : “Quais ferramentas estão usando atualmente para gerenciar as informações dos funcionários e a comunicação interna entre os departamentos?”

• Júlio : “Estamos usando várias ferramentas, mas sem centralização, e isso complica bastante o processo.”

Problema

Jaqueline : “A descentralização de informações tem impactado a produtividade dos gestores e a eficiência da equipe?”

• Júlio : “Sim, gera retrabalho e consome muito tempo.”

Implicação

 Jaqueline : “E esses problemas persistem, como você acredita que eles podem impactar o crescimento da empresa e a motivação da equipe no médio prazo?”

• Júlio : “Acredito que isso poderia prejudicar nosso crescimento e aumentar o desgaste da equipe.”

Necessidade de Solução

 Jaqueline : “Se você tivesse uma plataforma centralizada para gerenciar essas informações e melhorar a comunicação, você acha que isso daria aos gestores mais tempo para focar em atividades estratégicas e produtivas?”

• Júlio : “Com certeza. Isso economizaria muito tempo e facilitaria nosso trabalho.”

Fechamento

Jaqueline : “Você informa que a descentralização está comprometendo a organização e o crescimento da equipe. Imagine o quanto sua equipe economizaria em tempo e você em custos com um sistema que centraliza todas as informações, liberando os gestores para focar em estratégias de crescimento. Como vê o impacto disso nos lucros a médio prazo?”

• Júlio : “Vejo que isso teria um impacto muito positivo nos lucros, pois reduziríamos erros e aumentaríamos a produtividade.”

Jaqueline : “Se eu puder garantir uma implementação rápida e sem interrupções, gostaria de agendar uma reunião para discutirmos mais detalhes e iniciar o processo o quanto antes?”

• Júlio : “Sim, podemos marcar uma reunião.”

Resultados do SPIN Vendendo em Diferentes Profissões

Às vezes além de ser amplamente aplicado em vendas de tecnologia, o SPIN Selling é extremamente útil para uma variedade de profissões. Desde corretores de imóveis até consultores financeiros, a metodologia pode ser adaptada para quase qualquer contexto onde o objetivo é atender às necessidades específicas do cliente. Vamos explorar como o SPIN Selling pode trazer resultados significativos em diferentes áreas:

1. Imobiliário :

A princípio, Corretores de imóveis enfrentam o desafio de convencer clientes sobre o valor de uma propriedade, especialmente quando o investimento é alto. Perguntas de Implicação, por exemplo, podem ajudar o cliente a ver as consequências de não aproveitar a oportunidade de compra, enquanto as perguntas de Necessidade destacam como a propriedade pode atender aos objetivos de vida e conforto da família.

2. Consultoria de Negócios :

Se bem que pode ser dificil para um cliente enchergar valor em um produto intêngivel… Consultores podem usar o SPIN Selling para entender melhor as operações de uma empresa e mostrar como sua expertise ajuda a resolver problemas específicos, desde gestão de processos até otimização de recursos e fazer o decisor enchergar como isso trará lucros ainda maiores para a empresa. As perguntas de Problema e Implicação revelam as dificuldades enfrentadas pelo cliente e os custos dessas dificuldades, tornando a consultoria um investimento mais fácil de implementar independente do valor.

3. Saúde e Bem-Estar :

Eventualmente profissionais de saúde, como nutricionistas e treinadores pessoais, também usam SPIN Selling para criar uma visão clara dos impactos da falta de cuidados com a saúde. As Perguntas de Implicação destacam o impacto das escolhas atuais na saúde a longo prazo, e as perguntas de Necessidade reforçam os benefícios de um acompanhamento profissional para melhorar o bem-estar e a qualidade de vida.

4. Vendas de Tecnologia :

Isso é particularmente útil para produtos de valor mais elevado, que não colocam dinheiro na empresa de forma direta, mas otimizam processos e economizam tempo que é um recurso valioso. Empresas de tecnologia que vendem soluções de software e hardware de alto valor podem usar o SPIN Selling para ajudar o cliente a visualizar os benefícios da centralização e automação de processos no faturamento final ou redução de custos.

5. Serviços Educacionais :

Ocasionalmente profissionais que vendem cursos, treinamentos e mentorias podem usar o SPIN Selling para explorar as dificuldades e barreiras enfrentadas pelos alunos, demonstrando como a educação oferecida ajuda a atingir seus objetivos de carreira e sucesso pessoal.

Esses exemplos mostram que o SPIN Selling pode se adaptar a diferentes contextos e necessidades, transformando qualquer venda complexa em uma conversa consultiva.

Dicas para Usar o SPIN Selling com Efetividade

No entanto, Para aplicar o SPIN Selling com sucesso, é importante seguir algumas boas práticas:

1. Escute Ativamente: 

Ouça atentamente as respostas do cliente para adaptar as próximas perguntas.

2. Demonstre Empatia: 

Mostre ao cliente que você se importa com o sucesso dele. O SPIN Selling é mais eficaz quando o cliente sente que o vendedor está do seu lado e comprometido com suas necessidades.

3. Evite pressionar: 

O SPIN Selling busca que o cliente chegue à decisão por si próprio. Use perguntas abertas para guiá-lo para a decisão.

4. Ajuste as Perguntas ao Momento: 

Avalie quando é o momento certo de fazer uma pergunta para manter uma conversa fluida.

5. Reforce os Benefícios no Fechamento: 

Principalmente no momento do fechamento, reforce os benefícios principais que o cliente classificou como importantes. Isso aumenta a segurança do cliente na decisão e facilita a concretização da venda.  Ele precisa ser lembrado que com a escolha da compra ele realiza todos os seus objetivos, assim você consegue tirar o foco do valor da parcela.

Guia Completo de SPIN Selling Perguntas Estratégicas para Aumentar Suas Vendas

Em conclusão, O SPIN Selling é muito mais do que uma técnica de vendas; ele é uma abordagem consultiva que transforma o processo de vendas em uma experiência personalizada e de alto valor para o cliente. Ao identificar o contexto, os problemas, as implicações e a necessidade de solução para o cliente, o vendedor não apenas facilita o fechamento, mas também constrói uma relação sólida e de confiança.

Igualmente, como vimos nos exemplos de venda de imóveis e software, o SPIN Selling se adapta a diferentes cenários – desde vendas complexas e de alto valor até soluções de tecnologia intangíveis – sempre conduzindo o cliente a perceber o valor real da solução oferecida.

Contudo, espero que tenha encontrado um script perfeito dentro do artigo ou montado o seu próprio com uma das 70 perguntas para selecionar e criar o seu próprio script.

Com essas ferramentas e exemplos à sua disposição, você está pronto para levar suas vendas ao próximo nível. Boa sorte!